Онлайн-фишка: Джинсы по дизайну покупателей

Пожалуй, сегодня у большинства модников и модниц на слуху название Getwear. Это компания, ставшая известной, в первую очередь, благодаря своему виртуальному чудо-сервису, который позволяет любому человеку без специальных познаний в дизайне самостоятельно создать себе модель качественной, красивой и отлично сидящей одежды, а потом получить её по почте.

Сказать что сервис крутой – это ничего не сказать. Ребята работают уже третий год, высоко держат марку и зарабатывают деньги.

О том, как достичь успеха, имея швейное производство в одной стране, офис поддержки в другой и ведя переговоры по скайпу - рассказал нам основатель бренда Getwear Яков Карда.

Компания Getwear

ПРЕДЫСТОРИЯ

Getwear был создан, когда двое его основателей, Яша и Маша Карда, учились в Питере в СПбГУ. На одном из множества курсов кройки и шитья Машу посетила очень интересная мысль: 99% одежды, которую продают модные бренды - шьется из стандартных элементов, меняются только линии кроя и размеры, то есть, одежда создается по принципу конструктора LEGO.

С этой мыслью она пришла домой и поделилась ею с Яшей. В то время набирали популярность сервисы по кастомизации компьютеров и Яша много размышлял на эту тему. Сам принцип ему нравился и теперь ее очень захотелось применить в сфере одежды. Ребята подумали, что было бы очень здорово создать standalone-приложение, которое позволяло брендам конструировать свои коллекции. ТМ зарегистрировали в США, штат Делавер. «Это проще с налоговой точки зрения, удобнее для произведения расчётов с покупателями», - прокомментировал свое решение Яков.

Вот так и начал свой путь звездный ныне Getwear.

СТАРТОВЫЙ КАПИТАЛ И ПРОБЫ ПЕРА

Изначально Getwear планировался как интернет-сервис, который позволял бы создавать полный спектр одежды: джинсы, футболки, худи. Но потом Яша и Маша поняли, что такой мощный функционал (исходя из идеи) им не потянуть ни по деньгам, ни по профессиональным знаниям. Решили остановить свой выбор на самом ходовом товаре – на джинсах.

Инвестора нашли довольно быстро. Идея была по-настоящему революционной, поэтому бизнес-ангела не пришлось долго уговаривать. Попросили $25 000. Думали, что хватит, но неудачный выбор аутсорсеров «съел» весь первоначальный бюджет. Пришлось просить еще денег. За два года до запуска бета-версии (2012) «напросили» немногим меньше $500 000. На точку безубыточности вышли через два года. Но, честно сказать, «ангелу» до сих пор остались должны.

«Мы понимали, что без реального опыта ведения IT-бизнеса и знания тонкостей разработки и автоматизации у нас ничего не получится. Да и с веб-разработкой и веб-дизайном у нас имелись некоторые проблемы – единственным выходом сначала нам казалось отдать все на аутсорс. Но мы очень сильно ошибались. Прежде всего, в том, что работали с иностранными специалистами. Ладно бы это было один раз, но когда мы второй раз пролетели с разработчиками – мы сели и крепко задумались», - пояснил Яша.

По итогам неудачного сотрудничества с иностранцами «вернулись к истокам», к отечественным разработчикам и дизайнерам. В разработке финальной версии Getwear принимала участие студия Артема Горбунова.

ТОПОВЫЕ ФИШКИ GETWEAR

Несмотря на все проблемы с разработчиками, мощнейший функционал Getwear действительно впечатляет. На сегодняшний день на базе Getwear реализована мега-классная система кастомизации, которая не требует пошаговости, что позволяет создавать действительно уникальные джинсы всего за несколько кликов (система получила положительный отзыв от самого гуру веб-кастомизации Фрэнка Пиллера).

Кроме этого в Getwear гордятся уникальной системой управления производством, системой автоматизации закройки по индивидуальным меркам пользователя (каждый сантиметр джинсов Getwear в буквальном смысле слова оцифрован) и системой управления потоком заказов.

КОМАНДА

Когда Яша и Маша учились в Европейском институте дизайна, они ознакомились со своим однокурсником Никелем (Nikhil). На тот момент Никель уже некоторое время работал ведущим дизайнером-технологом крупного джинсового производства в Индии. Именно так выглядел самый первый коллектив Getwear. Потом к ним присоединился последний сооснователь, Слава Олесик — школьный друг Яши, с которым подружились в 90-х, на почве большой любви к ZX Spectrum. Слава оказался очень ценным участником команды, у него имелся некоторый опыт создания IT-бизнеса с нуля, он управлял IT-компанией, имеющей неплохое портфолио. В итоге компания была продана, а деньги доинвестированы в Getwear вдогонку к деньгам бизнес-ангела.

ПРОБЛЕМЫ

Кроме проблем с сайтом и функционалом были, скажем так, «бытовые», чисто домашние проблемы. Например, с фабриками - никто не хотел браться за производство, где каждая новая модель была реально новой, то есть не имеющей ничего общего с предыдущей (новые лекала, новая фурнитура и т.д.). Или с поиском металлических частей, читайте: заклёпок, болтов, молний и фирменного лейбла. Getwear трижды находили производителей в Китае и Индии, каждый раз платили за сэмпловую партию (от 2 000 экземпляров), но каждый раз качество образцов оставляло желать лучшего. С такой фурнитурой нельзя было не то что продвигать бренд, но и просто работать.

«В конце концов, в Швеции мы нашли фабрику Wasa Sweden, их фурнитура не имеет конкурентов. Берут дорого, но с качеством не подводят никогда. Молнии мы заказываем у японской фирмы YKK. Вот так и живем», - не теряет оптимизма Яков.

Много денег «ангела» пошло на фабрику, которую в результате нашли в Мумбаи (Индии). Getwear ее не то чтобы арендовали, но попросили работать только с их продукцией, пока будут совершенствовать программу по созданию выкроек. На это удовольствие уходило около $5 000 в месяц.

«С одной стороны, мы тратили деньги, но с другой искали оптимальное решение по лекалам и по обеспечению качества виртуальных выкроек. Важно было понять, какие параметры узнавать у клиентов, какой формы бывают фигуры, что делать с информацией об этих типах фигур. Особенно сложно было с женскими моделями», - вспоминает Яша.

РЕКЛАМА И ПРОДВИЖЕНИЕ

Особой рекламы никогда не было. За всеми доработками и совершенствованиями как-то не особо хватало времени на полноценные рекламные кампании, но, тем не менее, известность Getwear росла, как снежный ком. По словам Якова, сейчас у Getwear есть реклама в ФБ, которая хорошо работает, есть контекстная реклама сайта в Сети и есть блоги, которые тоже имеют успех у потребителей.

«Сейчас мы подключили ряд CPA партнеров, но об эффективности говорить пока рано», - уточняет Яков.

Кстати, на базе Getwear есть одна интересная маркетинговая штука (выгодно и сервису и пользователям), которая позволяет тем пользователям, которые сконструировали джинсы, продать свой уникальный дизайн и заработать немного денег. Сами джинсы они не обязаны покупать, то есть получается они сами становятся в некоторой степени дизайнерами. Для того, чтобы иметь возможность создавать и продавать дизайны нужно просто зарегистрироваться на сайте.

На наш вопрос о том, сколько зарабатывают пользователи, Яков ответил, что такой вот маленький сервис позволяет заработать пользователям до нескольких десятков долларов, а то и сотен долларов за 1 дизайн, смотря сколько раз его купят. Но понятно, что реальной возможностью заработать деньги в Интернете эту игрушку никто не считает.

Что касается стимуляции спроса в Сети, то ситуация такая - «У нас был опыт работы с Артемием Лебедевым. Удачный. Мы ему заказывали рекламу в ЖЖ. Продажи тогда подскочили мгновенно. Но через несколько дней банк заморозил наш счёт, решив, что мы подзаработали на транзакциях с ворованных карточек, потому что мы получали по 45 заказов в день, соответственно шел большой денежный трафик с клиентских карт», - улыбается Яков.

ВИРТУАЛЬНЫЙ ОФИС

Долгое время у Getwear никогда не было централизированного офиса с фактическим адресом. Компания всегда работала в виртуальном офисе, на удаленке. Офисом был Мегаплан, но потом перешли на Асану, потому что она больше подходила под производственные задачи.

Формат удаленной работы Яков прокомментировал так: «плюсы распределенной работы я думаю, очевидны, впрочем, как и основной минус: командный дух и чувство локтя в таком формате поддерживать тяжелее.

Вообще у нас есть один офис. Он находится в Санкт-Петербурге, там работает наш отдел поддержки, сотрудникам которого важнее всего чувствовать, что их спины прикрыты товарищами. Так что совсем без оффлайна мы не смогли обойтись».

ГЕОГРАФИЯ И ПРОДАЖИ

На Россию приходится примерно 60% продаж, 30% на США и 10% на англоговорящую Европу. Если изначально Getwear ориентировались на Америку, то быстро выяснилось, что на рынок США сложно зайти, не имея бюджета на маркетинг и что американскую публику сложно удивить. Завоевание американских модных просторов решили ненадолго отложить и обратить внимание на Россию.

Изготовление пары джинсов занимает 10 дней, плюс от 3 до 7 на доставку. Средний чек за одну пары — $130. Цена такая, потому что Getwear ориентируются сразу на три рынка: Россию, Штаты и Европу. Для России $130 — ощутимые деньги, для американцев приемлемые, европейцы тоже не возмущаются. Качество джинсов отлично справляется со всеми возражениями. Если джинсы не подходят (примерно 5% покупателей, но цифра постепенно снижается), сотрудники компании перешивают джинсы и заново пересылают. И все это за счет компании!

Кстати, пятая часть продаж - это модели, которые пользователи преобразовывают из тех, которые до них уже придумали другие пользователи.

КЛИЕНТЫ И ПЛАНЫ НА БУДУЩЕЕ

Сейчас клиентское ядро компании - это люди, так или иначе связанные с IT, в первую очередь мужчины. Компанию это устраивает, но среди долю женской аудитории тоже было бы неплохо нарастить, поэтому в ближайшем будущем маркетинговые стратегии компании будут направлены на развитие эмоциональной привлекательности продукта и сервиса.

Также к запуску планируются сопутствующие категории товаров. Скоро появятся ремни и футболки.

Компания не планирует вводить в ассортимент что-то иное — потому что это будет фактически новый проект. По словам Якова, в перспективе, когда американский и европейский рынки начнут воспринимать Getwear как репутационный бренд, компания начнет производить то, что планировалось изначально: толстовки, куртки и другую одежду.

Планы своей компании он озвучил так: «Что касается общей стратегии, то мы не существуем на отдельном рынке, наш рынок - рынок одежды. А возможность кастомизации и пошива по мерке - это возможность на этом рынке выделиться. Потолок роста в нашем случае - это небо.

За время работы мы и так добились заметных результатов: научились правильно тратить деньги, придумали кучу крутых штук, которые впоследствии заменили на еще более крутые и получили бесценный опыт».

Вот так строятся настоящие бренды. Спасибо Якову, что уделил нам время. Надеемся, что его опыт пригодится вам, когда вы задумаетесь о своем бизнесе.