8 499 976-15-11

Как правильно давать советы? За деньги!

Консалтинг – это такая до сих пор непонятная никому штука, с помощью которой одни люди делают богаче других людей (при этом немного улучшая и свое материальное положение). Консультации людям нужны разные и тот, кто способен предоставить такую услугу в как можно большем объеме, оказывается в более выигрышном положении, занимая львиную долю рынка. Как и зачем расширять консалтинговую нишу (и как на этом зарабатывать) рассказал нам известный предприниматель, владелец компании SKCG Сергей Кузнецов.

Компания SKCG, Москва

Предыстория

В этой истории успеха мы не будем рассказывать о том, как Сергей создал свой мега успешный SKCG - мы расскажем о том, как он развивается в сфере консалтинга сейчас.

Несколько лет назад Сергей, вместе со своей женой, психологом Екатериной Кадиевой поняли, что хотят переехать жить в другую страну. Несколько лет ушло на то, чтобы определиться с тем, где бы они хотели жить, и в результате в прошлом году они переехали в Париж.

«За эти годы, - вспоминает Сергей, - мы пообщались со многими юристами, риэлтерами и прочими людьми, помогающими осуществить переезд. Мы долго выбирали, однако главное, что мы поняли - нет универсального решения, у каждого человека свои вкусы, свои финансовые возможности, свои фобии и пристрастия».

После того, как Сергей и Катя переехали в Париж, к ним стали обращаться друзья (а потом и друзья друзей) с вопросами «Как вы это сделали?», «Почему вы выбрали Францию?», «А куда надо уехать нам, если мы хотим?» и так далее. Постепенно вопросов стало так много, что Сергей и Катя решили, что лучше перевести эти консультации на коммерческие рельсы и «помощь в выборе страны» превратилась в полноценную услугу для «друзей друзей» и тех, кто сейчас приходит по рекомендациям.

«Наша задача – помочь людям с ответом на вопрос «в какой стране я хочу и могу жить?». Вовсе не обязательно результатом наших консультаций станет эмиграция – например, люди могут понять, что им лучше остаться в России или, например, переехать в другой город в пределах России. Нам всегда казалось, что состояние «пора валить» малопродуктивно – надо либо уезжать, либо перестать делать вид, что ты здесь временно, и вот-вот уедешь в какие-то прекрасные дали» - говорит Сергей.

Помимо вариантов возможных мест жительства и подробной аналитики по выбранным странам, Сергей и Катя также предоставляют контакты проверенных специалистов – прежде всего адвокатов и риэлторов, а в некотором случае и людей, которые готовы сопровождать переехавших в жизни на новом месте. Эти контакты, как правило, проверены лично Сергеем и Катей или получены по рекомендациям знакомых, воспользовавшихся ими раньше.

Воплощение идеи

Для воплощения бизнес-идеи особых усилий Сергею прикладывать не пришлось. Были задействованы уже наработанные контакты и существующие сотрудники головной компании. Кроме того, Екатерина – практикующий психотерапевт, а часть работы Сергея всегда составляли консультации, и поэтому в этой работе для них было не так много принципиально нового.

Исходную информацию Сергей собирает лично, затем ее структурирует менеджер. Задача Екатерины – помочь клиенту лучше понять свои пожелания и реальные возможности. Кроме того, часто клиенты используют возможность задать вопросы психологу: прежде всего это касается того, как обеспечить по возможности безболезненный переезд детей: в каком возрасте лучше переезжать, как их подготовить и так далее.

Сергей и Катя довольно успешно решили проблему полноты услуги - они просто ограничились первичным консалтингом. По мнению Сергея, его услуга является завершенной: «Не вижу необходимости делать больше – мы помогаем людям сделать выбор, предоставив им необходимую информацию и контакты специалистов. А дальше, конечно, нужно работать с теми, кто специализируется именно по этой стране – иммиграционными адвокатами, риэлторами и так далее. Было бы самонадеянно считать, что пожив во Франции год мы разобрались в этой стране лучше, чем те, кто живут там десятилетия – не говоря уже о других странах. То, в чем мы разбираемся – это в том, как надо выбирать страну. Когда выбор сделан, наша работа закончена».

Продвижение

Сергей пока не продвигает свой консультационный проект, как структурную единицу. Он ограничился Facebook . Сергей считает, что пока этого вполне достаточно - ведь люди в большинстве случаев приходят по личной рекомендации.

«К нам сейчас приходит несколько человек в неделю. Для нас этого вполне достаточно. Мы пока не планируем увеличивать клиентский поток», - говорит Сергей.

«Кроме того консалтинговый проект такого рода очень тонкая вещь, здесь важно не просто быстро решить проблему заказчика, но и по возможности обойтись без лишней огласки», - уточняет он.

Ценообразование

Первая встреча бесплатна и по сути является тем, что в агентском бизнесе называется «брифингом» – Сергей и Катя задают вопросы и уточняют пожелания клиента. Вторая встреча является платной и к этому времени (от 7 до 10 дней) как правило, уже собрана вся нужная информация по подходящим странам. Сергей и Катя объясняют, почему они рекомендуют именно эти страны и объясняют с какими организационными и финансовыми проблемами столкнется клиент в том или ином случае.

«Конечно, можно самому изучать форумы и специализированные сайты, - говорит Сергей, - но на это уйдет несколько десятков часов, да к тому же не всегда легко проверить достоверность информации: к примеру, про Францию мне приходилось читать совершенно фантастические вещи. Дальше все зависит от того, как человек ценит свое время: кто-то предпочтет потратить двадцать часов и самому во всем разобраться, а кто-то – заплатить 700 евро и потратить четыре часа. Именно вторые люди – мои клиенты. Что касается цены, то я спросил несколько друзей, которых я консультировал бесплатно, сколько бы они были готовы заплатить за такую консультацию – и они назвали цену от 800 до 1000 евро. Это во многом определило планку цен»

Другой параметр ценообразования – это среднерыночная стоимость часа работы хорошего консалтера. У Сергея и Кати по итогу получается 3-4 часа на клиента (не считая времени на сбор и структурирование информации). Вывод очевиден.

«Часто люди выбирают какую-то страну, по внешним экономическим показателям, якобы высокому уровню жизни, каким-то социальным благам, а потом оказывается, что на самом деле они хотели бы жить совсем в другом месте. Бывает такое, что люди говорят, что им все равно где жить, но и это оказывается ошибочным мнением. Наша с Катей задача - понять, разобраться в том, что действительно нужно человеку. », - рассказывает Сергей, - «Для меня эта работа прежде всего важна тем, что здесь есть возможность помогать реальным людям: я десять лет помогал крупным корпорациям строить их digital маркетинг в России и немного устал от этого – как, впрочем, и многие мои коллеги по этой индустрии»

Планы на будущее

Сергей пока не планирует расширять проект. Для него важно не количество обратившихся клиентов, а количество заказчиков, которые смогли с его помощью решить свою проблему.

«Единственное, что мы можем сделать – это расширить информационную базу по странам», - говорит Сергей.

Совет начинающим предпринимателям

«Не думайте, что для начала бизнеса нужен какой-то большой стартовый капитал. На самом деле нужна уверенность в своих силах и понимание того, что ваше дело кому-то облегчает жизнь. Я понимаю, что многие скажут, что мне легко – у меня уже есть свой бизнес и сотрудники. Но, честно говоря, если бы мы с Катей были вдвоем, мы бы все равно ввязались в это дело – у нас просто уходило бы чуть больше времени. В любом случае, с нынешним потоком клиентов мы бы легко справились».

Опубликовано: 03.07.2014
Подключить 1C:БухОбслуживание