Технологии работы со структурой «Мой бизнес»

Поиск клиентов, заинтересованных в бухгалтерских услугах, — необходимая задача для расширения аутсорсингового бизнеса. Можно ожидать, пока запустится «сарафанное радио», или заниматься прямой рекламой и тратить серьёзные бюджеты. А можно настроить несколько каналов лидогенерации и найти взаимные интересы с институтами, поддерживающими предпринимателей, принять участие в региональных программах для малого бизнеса. Чтобы это сделать, нужны компетенции, знание ИТ-технологий и гибкость: умение находить области развития бухгалтерского бизнеса, анализировать программы поддержки, полезные и выгодные предпринимателям решения.

Своим опытом по работе с центрами поддержки предпринимателей с нами поделился Роман Медынский, директор по развитию ГК «Форус».

«Мы — довольно большая компания, сейчас у нас 7 региональных офисов, обслуживаем около 900 клиентов. В сети «1С:Бухобслуживание» работаем с самого основания франчайзинга, то есть с конца 2011 года. Однако это не означает, что работать с центрами «Мой бизнес» могут только крупные компании, поэтому наш опыт будет полезен многим.

Сеть центров «Мой бизнес» открылась сравнительно недавно, года 3-4 назад. Но с начинающими предпринимателями мы начали работать ещё в 2012 году, тогда это происходило в формате муниципальной поддержки от мэрии города Иркутска. Все предложения мэрии мы упаковали в несколько продуктов и организовали «Центр консультаций малого бизнеса» или ЦКМБ. От этого центра мы начали оказывать услуги, которые частично финансировались нашей мэрией, а частично мы их финансировали сами.

Зачем мы это делали? Таким образом мы создавали поток лидов, а ЦКМБ послужил нам стартовой площадкой для активного вовлечения в широкую воронку предпринимателей.

С 2012 по 2016 годы мы активно развивались именно как ЦКМБ, сделали отдельный сайт, запустили его в интернет, подготовили скрипты для телемаркетинга. Причём мы рассказывали не только об услугах бухобслуживания, но ещё и о мерах поддержки начинающему бизнесу, приглашали их на бесплатные консультации.

Благодаря ЦКМБ мы также смогли зайти с рекламой в налоговые. В тот период времени рекламироваться там юрлицу, которое занимается платными услугами, было невозможно. Но как центр, который оказывает бесплатные услуги бизнесу, можно было рекламироваться. Поэтому во всех наших налоговых инспекциях мы расставили баннеры, повесили телефоны, оставили визитки.

Таким образом мы создали входящие звонки, и в этот период времени мы на маркетинг практически ничего не тратили. Мы действительно помогали предпринимателям получать бесплатную поддержку. За счёт этого мы фактически получали часть софинансирования от государства, а вторую часть мы считали нашим вложением в рынок, ведь предприниматели дальше работали с нами.

На самом деле, это не всем понравилось, и тогда у нас появились первые конкуренты, которые пожаловались в Федеральную антимонопольную службу. Жалоба была в том, что мы занимаемся дополнительной предпринимательской деятельностью, хотя должны были оказывать только бесплатные консультации. Мы сходили на несколько встреч в ФАС, и закрыли эту активность, потому что в этом уже не было необходимости. В 2017-2020 годах мы не занимались консультациями для начинающих, потому что сфокусировались на более крупных клиентах.

А вот в период 2021-2022 годов стало понятно, что изменился внешний контекст: началась маркировка, электронные кассы, ЭДО, ЭЦП и т.д. Нужно было собирать предпринимателей и на эти темы с ними разговаривать.

Тогда же у нас появился новый руководитель сбытового центра, и для него нужно было найти каналы получения лидов на бухгалтерские услуги, чтобы заключать новые договоры. И открылся один из первых в Иркутске центр «Мой бизнес». Эта тема только-только начиналась, и мы с ними начали взаимодействие сразу с момента открытия.

Дальше обычная история — открывается центр, мы туда приходим, знакомимся, узнаём, чем они занимаются, в чём их польза для предпринимательства. Со своей стороны тоже рассказываем, чем мы можем быть полезны. И дальше наша основная задача заключалась в том, чтобы упаковать наши услуги.

Реализуя нашу сбытовую функцию, мы параллельно закрывали показатели KPI самого центра «Мой бизнес». То есть у нас получилось приносить пользу не только себе, но и им тоже.

На этом слайде один из примеров того, как может выглядеть взаимовыгодное взаимодействие с центрами «Мой бизнес». У центров есть разные программы вовлечения и акселерации, для которых надо привлечь определённое количество клиентов. Вот как может выглядеть техническое задание.

Мы учли технические задания центра, подготовили соответствующие им услуги экосистемы 1С, чтобы предложить это предпринимателям. Так удалость совместить наши возможности и требования центров «Мой бизнес».

В этом году, как и в прошлом, мы выиграли в конкурсе и получили контракт.

А теперь я хочу перейти к рекомендациям.

1. Прежде всего, нужно посмотреть все конкурсы за последние три года или с того момента, как у вас в регионе или городе открылся центр «Мой бизнес». Для этого заходите на сайт госзакупок и по фильтрам отбираете то, что вам интересно.
2. Дальше необходимо посмотреть, кто в этом процессе победил, с какими формулировками, и какие были суммы побед.
3. Зарегистрируйтесь на маркетплейсе поставщиков и соберите пакет услуг, чтобы центр «Мой бизнес» мог из них выбирать.
4. Назначьте встречу-знакомство с человеком, который в центре «Мой бизнес» отвечает за конкретные блоки, которыми вы занимаетесь.
5. На встрече расскажите о своих компетенциях и о том, чем вы можете быть полезны предпринимателям региона, узнайте, как правильно работать с центром. Цель — найти общий язык.

А сейчас, поскольку мы давно работаем с центрами «Мой бизнес», хочу рассказать про 10 правил выживания. Они, как говорится, «написаны кровью».

Дело в том, что деньги, которые идут в рамках такого финансирования, федеральные. По истечению года после окончания этого конкурса и оказания услуг приезжает Контрольно-счётная Палата и начинает проверять. С самого начала нужно помнить о том, что потребуется детальный отчет: какие услуги получили клиенты, довольны ли они.

Поэтому мы выработали принципы взаимодействия с центрами «Мой бизнес».

1. Под конкретную услугу создаётся техническое задание. Оно должно быть максимально чётко описано, в нём должен быть понятен результат оказанной услуги. Если результат будет не ясен, то услугу не примут. А если и примут, то потом Контрольно-счётная Палата докажет, что вы сделали не тот результат, о котором договаривались.
2. Юристы центра «Мой бизнес» сначала будут казаться предвзятыми и слишком требовательными, но потом именно они начинают вам помогать. Поэтому с ними особо спорить не надо, наоборот, надо их вовлекать в процесс.
3. Если вы чётко не понимаете, что будет результатом, лучше не делайте. Потому что если вы что-то сделаете и будете считать это результатом, то потратите ресурсы, но вам за это никто не заплатит. И это в лучшем случае, а в худшем — можете попасть в реестр недобросовестных поставщиков.
4. Всё, что касается конкретики, денег, сроков, предмета, результата оказания услуг необходимо сразу фиксировать в письменном виде. Для единого понимания задач, работ, сроков.
5. Заранее подготовьте базу клиентов. Допустим, вам надо оказать услуги 100 или 200 клиентам. Их резко, за 3-4 месяца, негде взять, поэтому надо заранее думать об этих объёмах, иметь клиентскую базу, которая готова эти услуги принять.
6. Когда вы только-только проектируете свои услуги, вы начинаете думать, что услуги бесплатные и всем-всем нужны. Ничего подобного, они мало кому нужны, поэтому вы будете «гоняться» за клиентами, чтобы эту услугу оказать и подписать от клиента акт о том, что услугу принял.
7. Нельзя успокаиваться и думать, что всё идет хорошо. Если вам так кажется, значит, вы просто о чём-то не в курсе. Само ничего не работает.
8. Важно выделить ответственного менеджера, который будет работать и с клиентами, и с центром «Мой бизнес», заниматься только этим. Потому что как только эта нить теряется, всё начинает разваливаться.
9. Учитывайте возможность ротации кадров в центре. Вы «сработались» с одним сотрудником, время прошло, он ушёл. Пришёл новый, говорит, что я ничего не знаю, давайте делать по-другому. Важно отслеживать этот процесс передачи вас, как подрядчика, от одного сотрудника центра «Мой бизнес» к другому.
10. Участвуйте в мероприятиях благотворительности. В центрах «Мой бизнес» проводят дни предпринимательства: например, для школьников, мам в декрете, для пенсионеров. Вам тоже надо участвовать: ездить, разговаривать, выступать.

Ну и в качестве итогов — зачем мы взаимодействуем с центрами «Мой бизнес», и почему намерены это продолжать.

Прежде всего, мы решаем свои прямые задачи по поиску клиентов, их мы привлекаем довольно много. Конечно, часть из них уходит, но примерно половина осталась. Причём, кроме малого бизнеса, к нам пришли хорошие клиенты, с более высокими, по меркам 1С:БО, чеками — 20-30 тысяч рублей ежемесячно.

А ещё у нас получилось заявить о себе в проектах с крестьянско-фермерскими хозяйствами, которые продолжают нам звонить, когда у них появляются вопросы по маркировке, подключению к системе «Меркурий», ЭДО, банками и т.д.

В перспективе мы намерены расширять предложение спектра услуг. Ведь бухучёт для предпринимателя средней руки, который платит за это 7,5 тысяч рублей в месяц, не особо интересен.

Тем более, что часть функционала ушла в налоговую и в банки, поэтому сейчас мы находимся в процессе того, чтобы предлагать предпринимателям сервисный набор услуг, где услуга бухучёта будет одной из нескольких".

Верный
шаг к успеху!