Делимся тезисами выступления Ольги Бугаевой, руководителя партнера "Эосфайн" (Тюмень) на семинаре партнеров 1С:БО в мае 2022 года.
В период нестабильности на рынке некоммерческие организации (НКО) хорошо поддержали наш бухгалтерский бизнес. Особенность нашей клиентской базы в том, что порядка 20% из 260 клиентов на бухгалтерском обслуживании – НКО.
Почему для НКО мы нужны и наш сервис актуален? Потому, что большинство НКО сталкиваются с проблемой учета, как только начинают вести деятельность, которую в ФНС надо защищать, как необлагаемую.
Бывает, что "приходящие" бухгалтеры отказываются от таких клиентов. Либо подают с данными только зарплатные отчеты, а бухгалтерскую отчетность и декларации сдают нулевыми. То есть бывают различные казусы из-за того, что приходят к некоммерческим организациям бухгалтеры-волонтеры, услуги которых оказываются дороже, чем нормальный аутсорсинг. НКО сейчас это понимают.
НКО по уровню деловой активности мы можем разделить на:
- «В простое». Это их нормальное состояние, когда НКО либо только открылись и им для получения гранта нужен возраст организации, либо находятся между грантами.
- С малой деловой активностью, когда в НКО поступают либо небольшие пожертвования, либо редкие субсидии. Такие организации мы обычно держим на тарифе "Отчетность" с небольшими доп. услугами. Регистрируем несколько движений денежных средств в квартал или месяц.
- С активной некоммерческой деятельностью – это постоянные субсидии и гранты. Таким НКО подходит тариф "Комплексный сервис". Бывает, что организация получает несколько субсидий и грантов, которые надо учитывать.
- С активной коммерческой деятельностью. Если у НКО это прописано в Уставе, она вправе заниматься коммерческой деятельностью, и многие НКО этим активно пользуются.
- Также есть некоммерческие организации с активной коммерческой деятельностью, которые ведут только коммерческую деятельность. Их мы обслуживаем по тарифу "Комплексный сервис".
Большинство НКО имеют своеобразную сезонность: активность в период грантов и субсидий, а потом затишье, когда они готовятся к очередному сезону.
Плюсы и минусы для нас, как для обслуживающей бухгалтерии, работы с НКО.
Минусы:
- Сложная оценка стоимости (много отчетов в Росстат). По гранту даже предварительная оценка бывает ошибочной. В начале работы мы допускали подобные ошибки, сейчас научились. По гранту надо фиксировать стоимость по договору. По президентским грантам это нормируется строго.
- Менее ответственные клиенты. В НКО зачастую работают творческие люди, их надо больше контролировать. Если процессы отлаженные, то проблем с некоммерческими организациями не будет: два раза в месяц уточнить по зарплате, один раз в месяц позвонить насчет "первички". Все это нормально работает.
- Много договорной работы с НКО. В период грантов – это доп. соглашения, смена тарифов в период изменения деловой активности.
Плюсы:
- Хорошее сарафанное радио. Руководители НКО – это активные агенты по привлечению новых клиентов. Они общительные, часто участвуют в мероприятиях и делают нам хороший "сарафан".
- В период грантов мы работаем строго по смете, это неоспоримый плюс для нас, как аутсорсеров. Мы знаем четкий план работы – бывает на три месяца, на полгода, а бывает, что даже и на год.
- По аналитике, мы реже закрываем договора с 1С:БО по причине финансовой несостоятельности клиента, если он НКО.
- Гарантированное отсутствие существенной дебиторской задолженности или предоплата по большей части обоснована субсидиями и грантами, в которые НКО закладывают и наши услуги. Бывает, что НКО активно работают с центром занятости – занимают общественно-полезной деятельностью граждан и молодежь.
Работа бухгалтерской компании с НКО имеет ряд особенностей.
- Необходимо изучение специфики учета НКО и дополнительное обучение сотрудников нашей организации. Мы с 2016 года начали работать с НКО, и за период этой работы узнали много нюансов. Надо к этому готовиться.
- НКО имеют обширный индивидуальный перечень отчетов в Росстат, так как не являются микропредприятиями из-за формы собственности, и ежегодно сдают отчет в Минюст. Мы отчетность в Минюст не готовим, но помогаем собрать финансовые показатели.
- Все документы у НКО точно есть потому, что они отчитываются по грантам и целевым субсидиям. Зачастую, некоммерческие организации даже имеют все сканы в электронном формате.
- В период гранта бухгалтерия должна быть подрядчиком с фиксированной суммой по смете. Это дает нам дополнительные гарантии.
- Именно поэтому необходимо согласовывать стоимость. В период формирования сметы закладывать все необходимые клиенту дополнительные услуги, которые обговариваются заранее индивидуально. Это могут быть справки, ответы на требования, путевые листы, подготовка документов – все, что у нас обычно проходит как дополнительные услуги.
- В период с низкой деловой активностью мы даем НКО скидки, а в период с высокой активностью работаем с более высокой маржой за счет простого и понятного плана работы.
Какие каналы продаж работают именно по привлечению НКО:
- Если вы рассматриваете работу с НКО, то мы рекомендуем взаимодействовать с общественными объединениями, которые есть в вашем городе. Активно участвовать в их мероприятиях как приглашенные спикеры-эксперты учета. Можно самостоятельно руководителю или направлять своих компетентных главных бухгалтеров.
- Мы заключаем агентские договоры с руководителями НКО. Это достаточно продуктивные агенты, готовые как физические лица заключать договоры гражданско-правового характера.
- "Сарафанное радио" эффективно работает среди руководителей.
Мы сделали следующие выводы по работе с НКО:
- Работу с НКО делает привлекательной относительно невысокая стоимость привлечения НКО. Это значительно выгоднее, чем привлекать коммерческие организации.
- Специфика учета НКО требует профессиональных знаний отрасли, но это достаточно освоить один раз.
- Учет НКО, как правило, типовой и легко встраивается в наши бизнес-процессы 1С:БухОбслуживание.
- Участок учета заработной платы для НКО в 90% случаев простой и понятный.
- Мы делаем скидки в период простоя НКО, но компенсируем это повышенной маржой в период грантов или аналогичной деятельности не за счет клиента (оказываем наши услуги выше средней рыночной стоимости продаж), а за счет автоматизации и простого учета.