ТОП-8 ошибок партнёров «1С:БО» в продажах бухгалтерских услуг

В беседах с партнёрами «1С:БО» — на мероприятиях и индивидуальных встречах в рамках маркетинговой поддержки — мы сталкиваемся с типичными ошибками в продвижении и продаже бухгалтерских услуг. В этой статье мы собрали такие ошибки, чтобы снизить их частоту и помочь сэкономить деньги, время, усилия на продвижение и продажи.

Опытом и примерами из практики поделилась Анна Обухова - руководитель направления по развитию партнерской сети «1С:БухОбслуживание», кандидат экономических наук, маркетолог

Сразу сделать красивый сайт и дать рекламу в Яндекс

Первое, что хочется сделать многим новичкам, — это красивый сайт, который бы ярко рассказывал об услугах и предложениях бухгалтерской компании. Проблема в том, что подготовка сайта требует существенных финансовых и временных вложений. Для этого выбирается подрядчик, генерируется контент, заливается на сайт, но в итоге оказывается, что без специального продвижения сайт не приводит клиентов.

Конечно, можно запустить рекламу через Яндекс.Директ для сбора трафика. Эти рекламные компании действительно приносят лиды, однако стоимость такого лида многих партнёров не устраивает, потому что она исчисляется тысячами рублей. Причём, это стоимость лишь контакта потенциального клиента, и нет никакой гарантии, что он закажет бухгалтерское обслуживание.

Зачастую выручка от привлечённого таким образом клиента за год не покрывает даже расходов на рекламу. Происходит разочарование, и такие рекламные кампании быстро останавливаются. Есть счастливые исключения, когда партнер всерьёз разобрался в продвижении и сотрудничает с грамотными подрядчиками. Но 90% случаев — это как раз «слитые» бюджеты, которые можно было потратить на менее дорогие и менее «красивые» активности.

Добавим, что сайт нужно периодически модерировать, а это тоже требует затрат. У одного из партнёров о проблеме с сайтом мы узнали из-за обсуждения архивных тарифов, устаревшего логотипа и информации на сайте. Оказалось, что подрядчик по сайту был когда-то клиентом компании, сделал сайт по бартеру и затем его забросил. Доступа в административную панель сайта нет, домен партнёру не принадлежит. В момент создания сайта о таких «мелочах» не думали.

Что мы можем посоветовать в этом случае? Сфокусироваться, прежде всего, на подготовке странички партнёра на сайте 1cbo.ru, на первом этапе этого достаточно. В брендбуке «1С:БО» и Базе знаний есть варианты учебных материалов и чек-лист для создания сайта партнёра с минимальными усилиями и затратами.

Переходить же к созданию собственного сайта стоит тогда, когда сформировалась серьёзная клиентская база, есть чёткое понимание того, каким образом говорить с клиентами, как отстраиваться от конкурентов. Красивые однотипные сайты бухгалтерских компаний без глубокой проработки контента не работают.

Запустить соцсети и отдать продвижение SMM-щику

Следующая распространённая ошибка, чем-то похожая на проблему с сайтом, — поручить продвижение в социальных сетях стороннему SMM-щику. Предполагается, что подрядчик сможет сделать всё красиво и представительно, раскрутит личный бренд руководителя, будет успешно работать с аудиторией, размещая красивые фотографии и посты.

Первое время соцсети действительно работают, а потом руководитель понимает, что подрядчик сам по себе не может создавать полезный и интересный для клиентов контент. Ему нужна регулярная поддержка главного бухгалтера либо время самого руководителя.

В конечном итоге, всё самое интересное и полезное для клиентов генерируется именно человеком, который понимает, что нужно предпринимателю и его реальному бизнесу, но никак не маркетологом извне. Поэтому SMM-маркетолог — это только «руки», и если вы хотите заниматься соцсетями, для этого надо выделять время и ресурсы, понимая, что вам это действительно близко и необходимо. Соцсетями нужно заниматься длительное время, по контент-плану, на регулярной основе.

Некоторые партнёры разочаровываются от того, что не прирастает количество подписчиков в соцсетях, хотя и странички классные, и контент полезный. Иногда такие соцсети просто бросают, что обидно, учитывая объём уже вложенных усилий. А ведь можно было настроить повторное использования контента в письмах клиентам, в вебинарах, выстроить систему взаимодействия и общения.

Для раскрутки соцсетей может помочь платная реклама или регулярные рассылки с приглашением действующих и потенциальных клиентов. Но о рассылках поговорим в другом пункте, который касается регулярной работы с воронкой.

Дорогой офис, наружка, имидж, листовки

Следующая проблема тоже возникает из-за перфекционизма руководителя, желания всё сделать хорошо, красиво и сразу. Это офис с дорогой отделкой, наружная реклама, изготовление брендовых сувениров и полиграфии. А ведь эти деньги могли бы пойти на развитие бизнеса, заработную плату квалифицированных сотрудников.

Во вложениях в имидж нет ничего плохого, но они не должны осуществляться в первую очередь и на последние деньги. Такие расходы лучше производить постепенно, по мере роста клиентской базы и доходов бизнеса. Имидж формируется годами, и он должен быть подкреплён реальной удовлетворённостью клиентов и продающими активностями. Рекламой, которая приносит лиды на услуги и, в дальнейшем, деньги реальных клиентов бизнесу.

Приведу собирательный комментарий нескольких партнёров: «Мы сидим под вывеской „1С:БухОбслуживание“ в хорошем офисе на 1-м этаже в бизнес-центре. Но клиентов это, как ни странно, не привлекает». В процессе бесед выясняем, что с соседями по бизнес-центру дополнительно не знакомились, не общались. С арендодателем проведение консультаций для резидентов бизнес-центра не обсуждали. Что называется, без комментариев.

Одноразовая воронка без CRM

Ещё одна распространённая ошибка наших партнёров — это одноразовая воронка без CRM. Контакты потенциальных клиентов активно и с любовью собираются из всевозможных каналов: с мероприятий приносит руководитель; звонят предприниматели по рекламным телефонам; поступают контакты от знакомых и друзей; происходит разовая встреча; оказывается консультация в центре поддержки бизнеса и др.

Но если здесь и сейчас клиент не готов купить бухгалтерское обслуживание, то такой контакт так и остаётся где-то в ежедневнике, в телефоне, на бумажных визитках в ящике стола. Контакты не систематизируются, с ними тяжело продолжить работу.

Иногда одноразовая воронка дорастает до серьёзных масштабов (200 или 300 контактов), не принося при этом никакого дохода. Это ограничивает настройку регулярных продаж и передачу работы с воронкой менеджеру по продажам или для самостоятельной работы руководителя.

Что можем здесь посоветовать? Конечно же, обязательно вносить контакты в CRM, у нас в программе «1С:УФА» есть функционал CRM, доступный всем партнёрам. По «зависшим» контактам можно и нужно регулярно делать рассылки и звонки, приглашая потенциальных клиентов на мероприятия. Базу необходимо систематизировать в одной системе, анализировать контакты из разных источников, вносить дополнительную информацию по потенциальным клиентам.

Узнайте условия сотрудничества с фирмой 1С.
Заполните форму, мы пришлем подборку материалов
и перезвоним!
Хочу франшизу

Только индивидуальная работа: звонки и мессенджеры для продаж

Но даже когда CRM используется, некоторые партнёры ограничиваются исключительно активными продажами силами менеджера либо руководителя.

Как это происходит? Есть контакты, есть CRM, есть запланированное событие. И по графику, согласованному с клиентами, производятся ежедневные индивидуальные звонки, консультации, беседы, сообщения и письма. Это очень трудоёмкий вариант работы.

При настойчивости и выдающейся работоспособности менеджера индивидуальный контакт с клиентом действительно эффективен. Но такой подход ограничен по пропускной способности и приводит к выгоранию. Нет дополнительных подкрепляющих мероприятий, тех же самых вебинаров, семинаров, рассылок-приглашений в соцсети, а есть только звонки. Это значительно ограничивает возможности в продажах.

У нас в базе знаний «1С:БО» есть информация по системной работе с клиентами и генерации подогревающего контента. Инфоповодов может быть много, через небольшие регулярные касания, менее трудоёмкие для менеджера, чем звонки, есть возможность подогревать интерес и поддерживать контакт с большим количеством потенциальных клиентов.

Не общаться с действующими клиентами и ждать эффекта сарафанного радио

Самая дорогая из всех ошибок и верный путь, чтобы «завалить» продажи, — вообще не общаться с действующими клиентами.

Если вы хотите выстроить продажи, то обязательно нужно общаться с действующими клиентами вашего бизнеса. Не важно, много клиентов или считанные единицы, — руководитель или выделенный сотрудник должны находить время поговорить с каждым клиентом о том, чего ему не хватает, что нравится и не нравится в обслуживании. Это также выход на дополнительные продажи услуг и сервисов. И конечно же, это возможность узнать, что клиенту не нравится — скрытый негатив, который в дальнейшем может привести к «отвалу», негативной обратной связи по взаимодействию с бухгалтерской компанией.

Некоторые наши партнёры выходили на негатив, даже пытаясь взять отзывы у, казалось бы, лояльных постоянных клиентов, которые уже не первый год обслуживаются. В таких беседах они слышали «вы, конечно, нас устраиваете, но рекомендовать вас мы не совсем готовы, потому что...», и тут выдавалась самая ценная информация, начинались те рекомендации, которые позволяли улучшить качество или сервисность обслуживания, дать дополнительную пользу клиенту.

Такие пожелания из частного диалога могут быть полезны для системных улучшений и взаимодействия с клиентами. Во время индивидуальных бесед можно попросить клиента дать рекомендацию, взять у него отзыв, а потом эти отзывы использовать и в соцсетях, и в рассылках, и для публикации на сайтах.

Часто слышим от партнёров про сарафанное радио, когда клиенты приводят новых клиентов. Но «сарафан» сам по себе не запускается, и отзывы в геоинформационных системах (на Яндекс.картах или в 2ГИС) по своей инициативе оставляют только некоторые клиенты.

Если не поддерживать действующих клиентов, не просить их порекомендовать ваши услуги или оставить отзыв, то вы сократите охват аудитории потенциальных клиентов и, конечно же, недополучите продажи. «Сарафан» требует того, чтобы его бережно поддерживали, а с клиентами обязательно нужно общаться, чтобы в дальнейшем иметь возможность работать с негативными отзывами, тиражировать и публиковать активные рекомендации.

Приведу пример. Руководитель партнёра, пообщавшись с активным клиентом, который привёл двух клиентов по сарафанному радио, просто поблагодарил и уточнил, как/почему рекомендация удалась. И выяснилось, что у клиента есть активная клиентская база, которая пересекается с клиентской базой нашего партнёра, им нужны бухгалтерские консультации. Теперь партнёр и клиент проводят совместные вебинары — с которых приходят новые клиенты и их значительно больше, чем если бы партнёр просто терпеливо ждал от своего клиента новых рекомендаций.

Ограничиться 1-2 работающими каналами продаж

Достаточно часто видим при маркетинговом планировании ещё одну ошибку — ожидание в будущем работы от одного-двух каналов, которые уже сейчас приносят клиентов. Мы много раз на семинарах партнёров «1С:БО» видели кейсы, когда из года в год выступает одна и та же компания, говорит о том, какой инструмент у них работает в этом году, и анализирует в целом каналы привлечения клиентов, делится наработками. Очень интересно, но от года к году структура этих каналов может серьёзно меняться.

Например, работали лиды из Авито в одном из регионов, через год приезжает руководитель компании-партнёра и говорит, что Авито перестало работать, конкуренция слишком высокая, практически потеряли этот канал. Зато сейчас мы приносим лиды из HeadHunter, и у нас хорошо работают вебинары/ семинары для клиентов, приводим лиды с них.

В арсенале каждой бухгалтерской компании должно быть, как минимум, 2-3 работающих канала и параллельно нужно тестировать несколько новых каналов, которые в дальнейшем смогут, при изменении конъюнктуры рынка, заменить текущие способы. Довольствоваться несколькими каналами очень рискованно, нужно постоянно находиться в поиске новых возможностей для продаж. Только тогда система продаж будет работать стабильно и активно.

Не использовать поддержку от фирмы 1С: лиды и компенсацию маркетинговых расходов

Мы предоставляем партнёрам лиды на бухуслуги по льготной цене, предлагаем ряд совместных активностей — статейное продвижение, вебинары для клиентов на площадке 1С, а ещё компенсируем расходы на маркетинговые активности за счёт снижения роялти.

Не все партнёры пользуются поддержкой, но по данным опросов сети «1С:БО», до 10% продаж идёт по лидам от 1С. Это десятки продаж в месяц. Компенсации за рекламу выплачиваются, в среднем партнёры возвращают по 8 −10 тысяч рублей в месяц. С совместных вебинаров мы загрузили в CRM партнёров-экспертов уже тысячи контактов. Лучше не отказываться от поддержки и дополнительных возможностей. И лидеры сети по продажам используют все доступные варианты, активно тестируют совместное продвижение.

Мы провели десятки индивидуальных консультаций по организации продаж партнёров «1С:БО». В Технологическом маркетплейсе УФА можно получить «Индивидуальную поддержку в организации продаж». На вводной бесплатной встрече проводим диагностику, даём рекомендации и делимся готовыми наработками и материалами. При необходимости, уже условно-платно (2500 руб. в час), помогаем внести правки в готовые рекламные материалы и рекламные кампании партнёров «1С:БО», и навести порядок в CRM УФА и т.д.

Посмотрите на свои продажи со стороны, отметьте, какие ошибки откликнулись, какие есть сильные стороны, проанализируйте опыт коллег — партнёров «1С:БО» в Базе Стандарта (раздел «Маркетинговые активности партнёров»). Мы постоянно пополняем этот раздел материалами с вебинаров и семинаров.

Считаем, что высоких продаж можно достигнуть, только объединяя успешный опыт партнёров «1С:БО» и быстро тиражируя этот успешный опыт.

Верный
шаг к успеху!