Вебинары и семинары: готовимся правильно и проводим с отдачей

Растущая конкуренция на рынке бухгалтерского аутсорсинга побуждает использовать новые методы привлечения клиентов и отстройки от конкурентов. Один из них — проведение тематических вебинаров и семинаров для действующих и потенциальных заказчиков услуг.

Компания «Альфа-Бухгалтер» из города Сочи, партнёр сети «1С:БО» активно использует этот канал привлечения клиентов.

Результатами поделилась руководитель направления бухгалтерского обслуживания Гульноза Ходжиматова.

«В качестве вступления хочу сказать: основываясь на опыте последних трёх лет, можно заметить, что всё меняется, и меняется очень быстро. То, что вчера, как источник продаж, не приносило ни одного лида, сегодня может их приносить. И то, что сегодня приносит валидные лиды, буквально через полгода может уже ничего не давать.

Вот так же у нас получилось с вебинарами и с семинарами. Ещё три года назад мы считали, что затраченные на их проведение деньги и усилия не окупятся и не принесут нам ни одного лида. Сейчас же мы активно пользуемся этим инструментом и хотим рассказать о нюансах его использования.

Немного цифр

Мы проанализировали статистику за 2023-2024 годы. В прошлом году мы провели три очных семинара, 10 вебинаров, два из них с фирмой «1С».

В 2024 году уже успели провести два вебинара и один очный семинар. На него пришло 75 участников из 100 зарегистрированных, это очень хороший показатель. При этом шёл отчётный период, но после пандемии люди хотят общаться, и подобные мероприятия служат для них толчком развития. Этим надо пользоваться.

Семинары, то есть очные мероприятия, это отличный инструмент. Клиенты собираются, а мы наблюдаем, как они общаются между собой. Иногда это даёт довольно интересные плоды. Так, на семинаре, который мы проводили в прошлом году, у нас клиенты нашли друг друга, то есть заключили между собой партнёрские соглашения. Один был мебельщиком, второй работает по текстилю (рулонные шторы и так далее). Им удалось объединиться и начать работу на общем объекте, после чего они были нам очень благодарны и просили приглашать их и на дальнейшие мероприятия.

Из этого можно сделать вывод, что семинары — это ещё и про повышение лояльности клиентов. А где лояльность, там и лиды. При этом мы можем продавать что-то новым клиентам, а можем и допродавать текущей базе.

Как выбрать тему вебинара или семинара

Тема вебинара, семинара, очного мероприятия — это основополагающий вопрос. От того, насколько правильно вы её выберете, зависит 90% успеха.

Что мы делаем? Когда готовимся к вебинарам и семинарам, то изучаем, с какими вопросами и проблемами обращаются к нам клиенты. Мы их, конечно, отрабатываем, но одновременно собираем, систематизируем, анализируем. Позже, при подготовке к мероприятиям, устраиваем мозговой штурм, выбираем самые популярные вопросы и готовим на них ответы.

Что ещё важно отслеживать? Это инфоповоды от ФНС, Минфина, других государственных структур, потому что законодательство часто меняется. Получается, что государство побуждает нас расширять виды своих услуг и помогает нам их продавать.

Ну и, конечно, мы анализируем, что бы хотели продать, какие сервисы и программы. Понятно, что это, в первую очередь программы и сервисы 1С и услуги 1С:БухОбслуживание.

Если приводить конкретные примеры вебинаров, которые мы проводили, то в прошлом году это был воинский учёт и переход на ЕНС. Также хорошо у нас прошла тема с маркетплейсами, с патентной системой налогообложения. Было очень много зарегистрированных участников, мы получили реальные продажи, запросы на консультации. По маркировке тоже был очень высокий спрос, потому что в прошлом году она стала актуальна для общепита и ритейла.

Когда мы хотели продвинуть использование ЭДО, то также решили сделать соответствующий вебинар. Так как мы — франчайзи фирмы 1С, то автоматизацию оформили в качестве вебинара: провели, собрали, выложили.

Подготовка к вебинару/семинару

Что делать дальше после того, как вы выбрали тему? Нужно прорекламировать мероприятие, сделать красивую посадочную страницу, разместить баннеры, запустить рекламу на всех доступных площадках, собрать аудиторию, подготовить форму регистрации.

Это можно делать самостоятельно или пользоваться помощью от 1С. Я настоятельно рекомендую второй вариант, так как он включает в себя готовую страницу, форму регистрации, рекламу и всю необходимую информацию. Кроме того, благодаря узнаваемости бренда 1С, мы увеличиваем число касаний, и потому на такие семинары приходит обычно больше людей.

Дальше, при проведении вебинара нам нужна площадка, которую надо оплатить. Здесь тоже действует либо отдел маркетинга, либо компания 1С. Когда мы делаем это в коллаборации с компанией 1С, я уже ни за что не переживаю. Докладчик начинает вебинар, общается с участниками, идёт сбор лидов, готовые лиды попадают к нам в УФА.

Кого выбирать в докладчики

По началу я, как человек, который решил развить практику вебинаров, выступала сама. Однако, когда дело дошло до маркировки, я поняла, что мне нужен ещё один спикер.

Я стала обращаться в соседние департаменты нашей компании, потому что, в идеале, продавать услуги должны все, вне зависимости от должности сотрудника, но люди отказывались из-за отсутствия опыта.

Потом мы все же стали работать, начали репетировать. В качестве классного примера, хочу привести нашего сервис-инженера, у которого горят глаза от работы, он отлично знает свою специальность, но стеснялся выступать. Я ему тогда сказала: «Слушай, у тебя такой классный баритон, давай попробуем. Вот давай один раз попробуем и всё получится». Он выступил, у него всё получилось, были классные отзывы, и теперь он сам спрашивает, когда можно будет выступить в следующий раз. Поэтому людям надо обязательно давать возможность пробовать, и потом они сами могут войти во вкус.

Провели мероприятие – что дальше?

Я всегда говорю менеджеру, что каждый лид, который упал в воронку, тем более, если он пришёл с вебинара, на вес золота. Каждый лид нужно отработать. После проведения вебинаров мы готовим письма, отправляем записи, если человек не смог присутствовать на вебинаре.

Кроме того, мы стали собирать вопросы во время эфира, а ответы на них позже выкладывать на наш сайт. Благодаря этому мы повысили конверсию посещаемости, а это полезно для поискового продвижения. Вложились, дополнительно какие-то задачи решили, не только провели вебинары, но и собрали лиды.

Перед отчетным периодом настраиваем рассылку письма с вопросом - всё ли получается у клиента, не нужна ли помощь в каком-либо вопросе.

Записями вебинаров/семинаров можно пользоваться для продаж. Вебинары и презентации по семинарам имеют практическое значение, когда они подготовлены по болям и запросам клиентов. После проведения мероприятия мы используем записи и презентации в качестве дополнительного материала для отправки новым клиентам при запросах.

Например - клиент торгует на маркетплейсах, мы получили запрос. Ответили на его вопрос по системе налогообложения и отправили ему ссылку на запись вебинара и скрины из презентации. Он понимает, что мы не просто сидим, продаём свои услуги, а ещё тратим время на то, что готовим контент специально для него. Клиенты смотрят и благодарят, что мы уделяем этому время.

Чем ещё могут помочь вебинары

Пользу вебинаров и семинаров надо оценивать не только по количеству лидов, полученных сразу после них. Эти мероприятия выполняют и другие функции.

• Интересная тема и хорошая организация мероприятия поддерживает профессиональный имидж компании.
• Клиент видит, что кроме него, есть много других довольных клиентов.
• Обмен и синергия между клиентами: клиенты узнавали друг о друге, были заключены общие договоры, клиент дополнительно получает отзыв о наших других сервисах и услугах из первых рук.
• На мероприятия привлекаем сторонних спикеров с дополнительной аудиторией и опытом: юрист крупного юридического бюро, финансовый консультант крупной консалтинговой фирмы, аттестованный член Палаты налоговых консультантов России (в прошлом инспектор по крупным налогоплательщикам).
• Новые форматы мероприятий (круглый стол, игра среди участников) заряжали на позитив и дополнительное общение.
• Возможна продажа дополнительных консультаций и дополнительные касания.

Хочу рассказать отдельно про коллаборацию с банками. Мы сотрудничаем с Альфа-банком, Сбером. И из-за того, что мы уже технологически и по системе готовы к проведению вебинаров, они звонят нам сами и просят выступить по конкретным темам.

Чек-лист

В завершение хочу привести чек-лист для эффективной организации мероприятий с клиентами.

До проведения:

• Интересная тема по болям и запросам клиентов
• Оптимизированная реклама на максимально возможных площадках
• Подготовленный спикер, проведение должно быть четким (подготовка и репетиции)
• Во время проведения не должно быть явной рекламы, это отталкивает клиентов
• Приглашенные спикеры заинтересованная аудитория
• Слаженная организация мероприятия

После проведения:

• Качественная отработка лидов
• Запись мероприятия
• Отправка материалов с мероприятия
• Несколько касаний по лидам

Хочу также отметить, что мы всегда готовы к сотрудничеству с партнёрами сети «1С:БО», рассказываем про наши технологии продаж, помогаем разобраться в проведении автоматизации в 1С».

Верный
шаг к успеху!