Конкурсы для предпринимателей: зачем участвовать и как победить

Конкуренция в сфере услуг для бизнеса с каждым годом растёт, поэтому приходится прилагать постоянные усилия для поиска новых клиентов.

К сожалению, даже платная реклама не всегда приводит к нужному результату, из-за чего некоторые бухгалтерские компании вынуждены уходить с рынка. При этом существуют бесплатные или условно бесплатные способы привлечения клиентов, которые могут существенно расширить воронку продаж.

Одним из таких способов увеличить количество заказчиков поделилась Елена Лебедева — руководитель компании «Арбитранс» из Великого Новгорода. О своём опыте участия в конкурсах и мероприятиях для бизнеса она рассказала на семинаре партнёров 1СБО, который состоялся в мае 2023 года.

Ниже вы сможете ознакомиться с выступлением Елены, но сначала рассмотрим способы привлечения заказчиков, которыми пользуются не все, считая их малоэффективными.

Время или деньги

Считается, что быстрый результат приносит только платная реклама — на телевидении, в транспорте, интернете, газетах и журналах и т.д. Соответственно, если вас интересует, где найти клиентов, достаточно обратиться в специализированное агентство или самостоятельно настроить контекстную рекламу.

Увы, но некоторые рекламные кампании заканчиваются следующим итогом: быстро, дорого, безрезультатно. Почему так? Дело не только в умении менеджера подобрать нужные виды объявлений, но и в тотальной усталости потребителей от любых предложений.

В некоторых случаях платная реклама воспринимается даже отрицательно, создавая отталкивающий образ рекламодателя. Логика здесь такая — хороший продукт или услуга в рекламе не нуждаются, за ними и так стоит очередь. Насколько эти выводы объективны, выяснять не будем, но не учитывать подобные тенденции нельзя.

Что же делать, и как найти клиентов? Для формирования стабильного потока лидов попробуйте другие, более медленные каналы привлечения. Для начала можете просто добавлять их к привычным способам продвижения, постепенно уменьшая рекламный бюджет.

Пять бесплатных способов заявить о себе

Как найти клиентов, если средств на раскрутку не так много? Мы нашли пять интересных способов, не требующих серьёзных вливаний.

1. Бизнес-блоги. Раскрутить с нуля свой сайт в конкурентной нише бухгалтерских услуг очень непросто, но есть и другие способы заявить о себе. Создайте аккаунт на популярном профильном портале и начните вести бизнес-блог компании. Если писать интересно, то можно быстро создать лояльную аудиторию, из которой начнут приходить клиенты.

2. Крауд-маркетинг. Показать свою экспертность можно там, где пользователи просят помочь в конкретной ситуации или обсуждают волнующую всех проблему. Регистрируйтесь на форумах, информационных порталах, группах в социальных сетях. Оставляйте экспертные комментарии, вступайте в дискуссии, помогайте действенным советом. Если вы заинтересуете участников группы или форума, к вам начнут заходить в профиль или обращаться в личку. Кроме того, часто в тексте отзыва или комментария разрешают оставить ссылку на сайт своей компании, а это полезно для СЕО-продвижения, даже если по ней никто не будет переходить.

Электронные торговые площадки. Многие заказчики ищут исполнителей на конкурсной основе — через тендеры и торги. Такой способ поиска клиентов потребует серьёзной документальной подготовки, но если вы один раз его освоите, то сможете применять многократно. Конкуренция здесь ниже, чем при других способах продвижения, кроме того, вы сможете использовать свой опыт участия в тендерах для сопровождения ваших клиентов.

Агрегаторы вакансий. Если бухгалтера ищут в штат, вполне можно обратиться к работодателю и предложить услуги своей компании, показав на расчётах, почему это выгоднее.

Сотрудничество со смежными нишами. Деловое партнёрство хорошо освоили люди творческих профессий. Например, если программист делает сайт, он может рекомендовать знакомого копирайтера для подготовки контента. А в строительных магазинах предлагают визитки ландшафтного дизайнера. Посмотрите на свой круг знакомств с этой точки зрения, наверняка там найдутся те, кто сможет вас рекомендовать на взаимовыгодной основе.

Как участие в конкурсах принесло компании «Арбитранс» новых клиентов

Когда перед компанией «Арбитранс» встал вопрос о том, как увеличить входящий поток клиентов, ее руководитель Елена Лебедева решила использовать нетворкинг. Этим словом сейчас модно называть расширение сети знакомств для решения коммерческих и личных задач. А где искать клиентов из сферы бизнеса? Там, где они встречаются и общаются — в профессиональных сообществах и на профильных мероприятиях.

Передаем слово Елене Лебедевой.

Партнерами 1СБО мы стали в 2017 году, и сразу же возникла потребность в расширении клиентской базы. Где найти клиентов и как увеличить целевую аудиторию? Первым делом (а город у нас небольшой, 240 тысяч человек) мы стали посещать сообщества, в которых есть предприниматели. Здесь встречаются руководители бизнеса, поэтому есть шанс найти новых клиентов. 

На одной из таких встреч, куда нас пригласили как крупную аутсорсинговую компанию, мы выиграли сертификат на бесплатное размещение в журнале «Служба 08» и видеоролик на нескольких экранах города. Скажу честно, никто по этой рекламе не пришел, но звонили действующие клиенты, которые говорили: «А мы тебя в рекламе видели». Один из этих экранов висел в здании, где находится наш офис, и было приятно это слышать. То есть как имиджевая реклама, это сработало идеально.

Следующие мероприятия, в которых мы участвовали, проходили в 2021 и 2022 году. Мы два года принимали участие в конкурсе «Предприниматель года». Это городской конкурс, он проводится ежегодно на протяжении восемнадцати лет. До этого мы туда ходили под видом туристов, раздавали визитки, собирали контакты, а затем решили поучаствовать.

В 2021 и 2022 году мы заняли первое место в номинации «Лучшее предприятие в сфере оказания услуг для бизнеса». Мероприятие высокого масштаба, дипломы и вот такие вот прекрасные статуэтки типа Оскар нам вручали мэры Великого Новгорода. Это было, конечно, очень круто.

Особенно здорово, что в зале присутствовали наши действующие клиенты, которые подходили и говорили: «Мы гордимся тем, что вы — наша бухгалтерия». В итоге около пяти потенциальных клиентов, которые хотели к нам прийти, но не решались, после этих мероприятий и рекомендаций пришли к нам на обслуживание.

Еще хочу рассказать про конкурс, который мы не выиграли, но выступили на нем очень феерично и вышли в финал. Этот конкурс назывался «Национальная премия «Бизнес-успех», организатором была «Опора России». В качестве участника мы подготовили презентацию и видеоролик про свою компанию.

Главной задачей нашего участия в этом конкурсе было обратить на себя внимание. То есть, надо было рассказать про свою компанию, свой коллектив, чем мы занимаемся, что у нас интересного. Мы показали, что поддерживаем социально значимые проекты и некоммерческие организации. На слайдах презентации мы заявили о своих ближайших наполеоновских планах: обслуживать более 1000 клиентов (сейчас их более 250), открыть новые филиалы, создать Фонд для поддержки некоммерческих организаций.

Жюри было достаточно авторитетное. Пока шел видеоролик, я читала стихотворение о своем коллективе. А затем была песня по мотивам песни Димы Билана: «Мы знаем точно: невозможное возможно, вести учет, считать налоги, нам несложно. Готовы бухучет вести и днем, и ночью, мы самые лучшие, мы это знаем точно».

Представляете состояние людей, которые сидели в жюри? Нам сказали так: «Вы не выиграли, но ваше выступление признаем голливудским». То есть цель наша была достигнута, мы обратили на себя внимание, про нас заговорили еще больше, чем до этого. При этом присутствовали наши клиенты и все сотрудники организации.

Подведя итоги конкурса, я для себя сделала вывод, что участвовать в конкурсах мы будем и дальше. Во-первых, это улучшает наш имидж, во-вторых, приходят новые клиенты, в-третьих, сотрудники гордятся тем, что работают в такой компании.

Хочу также поделиться своим опытом по распределению каналов привлечения клиентов. Примерно 50% приходят по рекомендации, сюда же входят мои личные продажи. Около 30% дает наш сайт и группа ВКонтакте. И еще по 10% распределились на бизнес-сообщества и лиды по базе данных от 1С.

Конечно, 10%, которые дают бизнес-сообщества, вроде бы мало. Но если дополнительно срабатывает еще и рекомендация какая-то, то клиенты приходят, однозначно приходят, и остаются очень довольны.

Продолжая тему про конкурсы, хочу сказать, чем еще они хороши. Я внедрила конкурсы внутри своей организации, и рабочие группы соревнуются между собой, у кого больше выручка. Соответственно, сотрудникам очень приятно, когда они занимают какое-то призовое место. Например, за прошлый год у меня сотрудники получили сертификаты клиента в фитнес-клуб и фитнес-СПА разного номинала, в зависимости от места. Это очень стимулирует и развивает соревновательный дух в коллективе.

Еще про один конкурс хотела рассказать, и про наше участие в экологических проектах. У нас есть такая организация «Эколокатор», и мы периодически ездим туда на эко-смену. Там создана атмосфера детского пионерского лагеря, и туда семьями приезжают крупные предприниматели. Казалось бы, это не то место, где искать клиентов. Но с одной эко-смены, где мы тоже заняли первое место, я привезла заказчика, с которым заключила договор на восстановление учета и текущее обслуживание. То есть, даже общаясь в таких неформальных кругах, можно тоже найти себе клиентов.

И вот такой интересный лайфхак, с которым хотелось бы с вами поделиться, мы для себя недавно открыли и тестируем пока один месяц.

У нас был завал по актам сверки, потому что шел период отчета и некому было этим заниматься. И вот моя заместитель, которая занимается продажами, говорит: «Девчонки в таком завале, хоть бери и сама работай бухгалтером». Решили, что пока новые продажи оставляем, потому что понимаем, что не можем сейчас никого брать. Она берет телефон, звонит контрагентам наших клиентов и запрашивает акты сверки.

Обзвонили 88 контрагентов и выяснили, что 13 из них ведут учет сами или обслуживаются в банках, 42 передали бухгалтерию на аутсорсинг и 33 имеют бухгалтера на рабочем месте. Ну и понятно, что по ответу на запрос акта сверки можно понять, есть проблемы с бухучетом или нет. Потому что кто-то говорит, а у меня вообще бухгалтера, поэтому мы не можем вам сейчас акт сверки сформировать. И мы тогда отвечаем: «А давайте мы вам предложим свои услуги, потому что ваш контрагент у нас уже обслуживается и очень доволен».

В итоге мы решили сразу четыре задачи:

• получили акты сверки;
• выяснили, кто ведет бухгалтерский учет;
• узнали, у кого есть проблемы с учетом;
• заявили о себе и предложили свои услуги.

Пока еще новые клиенты не пришли, но воронка продаж у нас пополнилась, и мы направили 13 коммерческих предложений. Эту практику мы будем продолжать и уже, наверное, на следующем семинаре я смогу отчитаться, сколько клиентов мы получили таким способом. Но я хочу сказать, что моя заместитель в теме бухучета, она разворачивает оборотки, то есть со знанием дела это делает.

Ну вот, наверное, и все. Думаю, что следующий конкурс-то, в котором мы будем участвовать, это конкурс красоты. И последнее, что хочу сказать — участие в конкурсах абсолютно бесплатно, поэтому попробовать этот канал могут все".

 Если заинтересовал кейс эксперта, предлагаем ознакомиться с еще одним материалом этого автора: «Плечи расправились»: как компания получила импульс к развитию после покупки франшизы