Как найти дорогих клиентов: нестандартный подход

Проблема поиска клиентов стоит практически перед каждым бизнесменом. А с учётом того, что стоимость привлечения заказчиков всё время растёт, хочется получить от вложений соответствующую отдачу. Как найти клиентов, которые будут заказывать дорогие услуги или обеспечивать стабильно высокую долю выручки?

Почему важно привлекать дорогих клиентов

Универсальное правило Парето гласит, что 80% результата приносят всего 20% усилий. Применительно к бизнесу это означает, что 80% выручки должно приходить от 20% клиентов, их и называют дорогими или золотыми.

Маркетологи на базе правила Парето разработали ABC/XYZ-анализ. В АВС-сегментации клиентов делят по размеру прибыли или дохода, который они дают.

Сегментация XYZ показывает, какое количество услуг либо месяцев обслуживания заказывает клиент.

Совместный ABC/XYZ-анализ можно проводить после того, как у компании появилось достаточное количество заказчиков. Это позволяет установить разные уровни обслуживания и определять, на каких клиентах должны сосредоточиться самые профессиональные сотрудники.

Безусловно, надо учитывать, что работать с VIP-клиентами непросто, ведь они требуют высокого уровня оказания услуг и индивидуального подхода. А уход всего одного ключевого заказчика может не только существенно подорвать финансовое положение, но и безвозвратно испортить деловую репутацию компании.

Если вы только начинаете свою деятельность, и вас волнует, как найти первых клиентов, то попробуйте для начала методы бесплатного продвижения. Привлечение богатых клиентов — это задача со звёздочкой, и с наскоку она не решается.

Где водятся богатые клиенты

Социологическая теория шести рукопожатий утверждает, что каждый из нас может связаться с любым человеком через цепочку общих знакомых. А профили в соцсетях создают иллюзию, что напрямую пообщаться можно хоть с президентом, хоть с олигархом, главное — желание.

Конечно, было бы верхом наивности полагать, что искать богатых клиентов можно, просто открыв список Forbes или другой подобный рейтинг. Но не меньшей наивностью можно считать другие способы проникнуть в окружение обеспеченных людей. Например, через дорогие фитнес- и гольф-клубы, сообщества по интересам, элитные жилые поселки.

Точнее, оказаться на общей территории с потенциальными заказчиками можно, но это ничуть не приблизит вас к цели. Ваши деловые предложения попросту не будут воспринимать всерьёз. А агрессивный нетворкинг через массовую раздачу визиток и рассылку с описанием услуг вызовет только раздражение. Вспомните, как вы сами относитесь к непрошенным звонкам, предлагающим поменять Интернет-провайдера или оператора связи.

Что же делать? Как найти клиентов, которые будут приносить максимальный доход?

Вернёмся к тому, что мы уже сказали, — это задача не для новичков. Строить свой бизнес в надежде на богатого клиента, который просто так станет платить за стандартную услугу вдвое больше рынка, нельзя. Даже если каким-то чудесным образом вы сможете привлечь такого заказчика, удержать его вряд ли получится.

Поэтому начинать надо с проверки профессиональных знаний своих сотрудников и составления линейки предложений для разных категорий заказчиков. А ещё необходимо сосредоточиться на высоком уровне обслуживания имеющихся клиентов, которые вполне могут вырасти в «золотых», если ваша деятельность реально помогает им в бизнесе.

Тем не менее, работающие методы привлечения есть, и если вас всё-таки интересует, где искать заказчиков на высокий чек, то рассмотрите бизнес-сообщества в своём регионе. Ниже вы найдёте запись интереснейшего выступления руководителя ООО «ПрофРасчёт» Владимира Фёдорова, который рассказал, как найти клиентов с особыми запросами.

Спойлер:

• не каждое бизнес-сообщество подходит для привлечения клиентов;
• даже существенный взнос за участие в сообществе ничего не гарантирует;
• вопросом, как найти новых клиентов в бизнес-клубе, должны заниматься лично первые лица компании;
• полученный компанией «ПрофРасчёт» результат превзошёл все возможные ожидания.

Что вы можете предложить богатому клиенту

Если вы хотите привлечь дорогих клиентов, то должны иметь продукт высокого уровня. Вы не можете просто предложить заказчику стандартный пакет услуг и запросить за это высокую цену.

Надо учитывать, что вы не уникальны на рынке предложений, и если клиент в принципе нуждается в подобных услугах, он их уже наверняка получает. Соответственно, вам надо быть лучше того исполнителя, который работает с вашим потенциальным заказчиком. Как это сделать?

Как правило, при продаже любых услуг формируют минимум три линейки: эконом или стандарт, серебро или продвинутый, золото или VIP. Если внимательно изучить суть предложений, то окажется, что пакет более высокого уровня включает в себя содержание предыдущего плюс какую-то дополнительную ценность.

При этом часто оказывается, что стоимость пакетов растёт непропорционально. Например, пакет стандартный стоит 10 000 рублей, продвинутый — 50 000 рублей, а VIP — 500 000 рублей. Означает ли это, что «золотой» клиент получает в 50 раз больше пользы, чем обычный? Вряд ли.

За что же он платит? Во-первых, за ваш бренд и репутацию. Во-вторых, за безукоризненный сервис. В-третьих, за комплексное решение всех его проблем. В-четвёртых, за экономию своего времени. В-пятых, за конфиденциальность.

Конечно, завоевать доверие такого клиента очень непросто, поэтому продажа услуг «в лоб» здесь невозможна. Надо какое-то время находится с ним в одном информационном поле, быть на виду, демонстрировать свою экспертность. Для этого прекрасно подходят профессиональные мероприятия и сообщества.

Как получить клиентов из бизнес-сообщества с платным входом

На семинаре партнёров 1С:БО, который состоялся в мае 2023 года, Владимир Федоров из ООО «ПрофРасчёт» рассказал, как найти клиентов с высоким чеком, если руководитель готов тратить на это свои силы и время. По сути, это личные продажи, которые возможны только в рамках прямого общения с собственниками и директорами бизнеса.

«У нашей организации разные источники получения новых клиентов, не буду останавливаться на них на всех, расскажу, как правильно продвигаться через бизнес-сообщества. Хочу добавить, что я прослушал предыдущего партнёра, Анастасию Алдошину, и вижу очень большую разницу между региональными бизнес-клубами и сообществами в больших городах. Здесь разные правила игры и к тому, как найти клиентов.

Я из города Санкт-Петербург, где у нас большая конкуренция среди бухгалтеров, бухгалтерских компаний и бизнес-сообществ. Расскажу, как мы с этим справляемся и работаем.

Компания у нас зарегистрирована в 2014 году, партнёрами 1С:БО мы стали в августе 2016. На данный момент у нас около 300 клиентов, из них 180 — это ИП. У нас много клиентов с НДС и пул крупных клиентов, у которых оборот от 100 млн рублей до миллиарда. Последние 12 месяцев у нас был очень неплохой прирост клиентов, причём приходили не маленькие, а именно крупные клиенты из бизнес-сообществ. Поэтому я и решил поделиться опытом работы с этим направлением.

Вообще бизнес-сообщества — отличная идея для нас, бухгалтерских компаний, потому что под одной крышей собирается большое количество предпринимателей. И кажется, что это великолепное место для продажи наших услуг, здесь легко найти клиентов для бизнеса, лучше просто не придумать, но к этому надо правильно подойти.

Также бизнес-сообщества решали другие мои вопросы, в частности, поиск партнёров. Например, у меня в компании нет юристов, программистов, аудиторов, а через бизнес-сообщество я находил большое количество партнёров, с которыми мы сейчас работаем.

Причём у меня был запрос на качество партнёра, который хорошо и правильно оказывает свои услуги, а таких не очень просто найти. И именно через бизнес-сообщество, комментарии и отзывы людей, которые с ними работали, я находил таких достойных партнёров и новые схемы заработка.

Например, сейчас по запросу собственников крупных организаций мы проводим много аудитов, не обязательных, а инициативных. Также мы помогаем в подборе персонала, оказываем другие услуги, которые в сумме составляют 20% заработка нашей компании. Это всё интересно и полезно, ведь это не только дополнительные деньги, но и возможность быть на коротком общении с клиентом и постоянно быть у него на виду.

В бизнес-сообществе, где я нахожусь, у нас была крайне непростая ситуация. На данный момент в этом сообществе пять бухгалтерских компаний плюс у нас есть юридические компании, которые тоже занимаются оптимизацией налогообложения и тоже могут искать клиентов. А ещё к нам периодически приезжают звёздные бухгалтеры, которые проводят свои мероприятия, выступления, тому подобное.

Мы прекрасно общаемся с партнёрами из бухгалтерских компаний, которые у нас в бизнес-сообществе, и я почти уверен, что у них ближе к нулю все результаты. Почему я считаю, что это так, и почему не получается?

Во-первых, ожидание быстрого результата. В нашем бизнес-сообществе находятся предприниматели серьёзные и крупные. Им про бухучёт и налоги рассказывать бессмысленно, они всё это прекрасно знают. Они сменили кучу бухгалтерий, главных бухгалтеров, к ним просто так не подойдёшь и визитки не раздашь. Им это не интересно. Во-вторых, плохая подготовка. Наверное, те, кто к нам приезжает с консультациями, пытаются провести мероприятие на какие-то банальные темы, которые опытным предпринимателям все известны. А какие-то специальные темы по оптимизации ты не будешь на мероприятии проводить, поскольку это очень специфичная информация и для каждого она индивидуальна. И главное — отсутствие желания вкладывать время, я имею в виду не просто наёмных сотрудников, а именно руководителя.

Небольшая предыстория про бизнес-клубы. Года три назад я поставил цель работать с бизнес-сообществами. Первые две попытки оказались очень неудачными. Одно сообщество было совсем маленькое, я понял, что мне это неинтересно. Решил, что надо идти в более крупные и вступил в одно крупное и очень известное, не буду называть название.

Я увидел, что все бизнес-сообщества очень похожи. Если зайти к ним на сайт, вы увидите примерно одну и ту же информацию: мы успешные предприниматели, создай себе круг общения, всё здорово, всё отлично, мы такие энергичные, вы разовьёте свой бизнес и т.д. И вот то крупное бизнес-сообщество, где я находился примерно полгода, практически полностью убило у меня веру в эту идею. Я уже был близок к тому, чтобы вообще бросить эту тему и никогда с ней не связываться. Просто по причине того, что все встречи были очень поверхностными. Собственно говоря, вся деятельность заключалась в походах в рестораны раз в месяц и всё. Больше ничего не было, но было очень много пиара вокруг этого.

И в этом сообществе, которое мне не кажется эффективным, были не только предприниматели. Там были коучи, психологи, астрологи, инвесторы, просто наёмные сотрудники, которые планируют когда-то начать свой бизнес. Но это всё не наши клиенты, а точнее, с очень низкой вероятностью, и с ними работать тяжело, дорого и не очень интересно.

Но в итоге мне повезло, меня пригласили на открытую встречу в другой бизнес-клуб, куда могут прийти не только резиденты. Само мероприятие было очень скучным, но мне понравились люди, которые там были. Я сразу опытным взглядом оценил, что на эту встречу пришли только собственники бизнеса, только люди с определённым уровнем дохода. И я понял, что мне нужно там находиться, и на следующий день я внёс двести тысяч рублей, сейчас он уже на порядок выше. Я понял, что мне нужно с ними работать, и в принципе не разочаровался в этом.

В этом сообществе, где я сейчас нахожусь, жёсткий отбор. Там только директора бухгалтерских компаний и вообще руководители бизнеса, причём проверяется, чтобы человек был учредителем или гендиректором, и он должен подтвердить свой доход. И ещё у него не должно быть негативных отзывов. Это очень ценно и очень важно, что они фильтруют людей, которые находятся там.

Когда я пришёл в это бизнес-сообщество, мне сразу сказали — никаких продаж, никакого аутсорсинга бухгалтерии чтобы не было. Это было связано с тем, что один из резидентов набрал себе клиентов из этого бизнес-сообщества и как-то очень плохо с ними поработал. И все очень сильно ругались на аутсорсинг, на бухгалтерию и на всё, что с этим связано. Мне приходилось в таких условиях развиваться. И надо сказать, что за два с половиной года, что я там нахожусь, я не провёл там ни одного мероприятия, просто принципиально не ставил вопрос, как найти новых клиентов.

У меня был другой подход совершенно к этому. То есть я посещаю общие их мероприятия, показываю там компетентность своей команды, работаю непосредственно с резидентами. Когда у них возникают вопросы, они нас приглашают на аудиты, на который мои сотрудники очень сильно ругаются.

На самом деле это неблагодарное дело, инициативный аудит, кто сталкивался, может подтвердить. Что это означает? Вот есть некая крупная компания с миллиардным оборотом. У неё есть бухгалтерия на пять-шесть человек, есть аудитор, есть юристы. И вот нас приглашают, чтобы мы с ходу решили проблемы людей, которые там уже несколько лет пытаются их решить. Причём эти люди не глупые, они тоже компетентны в своей сфере. Сами понимаете, что вероятность успеха есть, но она такая, ближе к нулю. Но тем не менее, мы все равно ездили, общались, и это давало результат. Почему?

Во-первых, мы видели, что мы компетентны, и у нас был положительный опыт. Во-вторых, удивительным образом наш опыт был очень полезен, потому что у нас большая статистика по большому количеству организаций. Даже хороший бухгалтер, когда он сидит в одной фирме, у него нет нашего кругозора. В-третьих, это очень сильно прокачивало нас, то есть нам рассказывали ситуации, которые у них происходили, и мы пытались их решить. Бывало решали, бывало, не решали, но мы получали бесценный опыт — я и мои сотрудники.

Поэтому я очень благодарен этому бизнес-сообществу не только за клиентов и прибыль, но и за тот опыт, которым они обогатили нас, наших сотрудников. Это было очень здорово и очень полезно, и мы бы такой опыт нигде больше не получили, как в этих организациях. И конечно, мне это помогло двигаться по пути высокой компетенции.

Я давно работаю в этой сфере, и этот опыт потребовал участия не только моей команды, но и личного участия собственника. То есть вариант закинуть менеджера по продажам в такое сообщество отсутствует. Поэтому если собственник компании не согласен вкладывать своё время, то это бесполезно, ничего не получится. Директора крупных компаний общаются только с директорами, вот на своём уровне. Они не будут общаться ни с менеджерами по продаже, ни с бухгалтерами. Неинтересно им это, другие вопросы возникают.

Первые клиенты к нам пришли далеко не сразу, то есть первый год я там просто без единого клиента находился. Вообще у меня даже не было цели что-то там продавать, у меня были другие цели. Поэтому первые клиенты у нас получились не сразу, только после пяти консультаций по оптимизации и какого-то количества поездок.

Но зато потом, в какой-то момент, начался лавинообразный эффект. За последний год пришло невероятное количество клиентов, половина участников бизнес-сообщества. И моя личная гордость заключается в том, что само сообщество стало нашим клиентом, это было такое серьёзное достижение. Мне было очень приятно, что они со всеми своими филиалами в разных городах стали нашими клиентами, и мы прекрасно с ними работаем.

Давайте обсудим плюсы и минусы таких сообществ, чтобы вы чётко понимали, что они могут дать, а что нет. Сначала про плюсы.

• Усиленный эффект сарафанного радио. В бизнес-сообществе предприниматель постоянно общается по всем своим болям, поэтому если вы классный специалист, то сарафанное радио будет очень мощно на вас работать, вы очень быстро будете получать новых клиентов.
• Контроль по долгам клиентов, дебиторка. Я точно могу сказать, что все наши клиенты, которые находятся в бизнес-сообществе, более ответственно относятся к долгам перед бухгалтерией, нежели просто сторонние клиенты. Ведь они находятся в обществе, где не принято кого-то подставлять или не платить по долгам. Я по общей статистике вижу, что они лучше платят, сами отзваниваются и говорят: «Подождите ещё недельку, мы точно заплатим». Мне это очень нравится.
• Новые схемы получения прибыли. Я уже рассказывал, как у нас они тоже проявляются в виде новых партнёрств с аудиторами, юристами и т.д.

Минусы.

• Усиленный эффект сарафанного радио. К сожалению, это может работать в обе стороны. Если вы накосячите с каким-то клиентом, и он от вас с руганью уйдёт, это сразу станет известно всей бизнес-группе. И у нас бывали такие ситуации, когда мы с кем-то не сработались, и он потом ходил и что-то плохое про нас рассказывал. Но этого момента я не боюсь, просто потому что я видел, у кого это случается. Это случалось не у опытных предпринимателей, у которых хорошие обороты, большие фирмы, жизненный опыт, они как раз всё понимают. Это случалось у молодых предпринимателей, которые с маркетплейсами работают, которые оценивают бухгалтерию по ценам онлайн-бухгалтерии банка. Они привыкли много получать от бухгалтерии и мало платить, вот с ними тяжело работать. Я таким даже принципиально в обслуживании отказываю. А с опытными предпринимателями никогда не было таких проблем.
• Ложные клиенты. Вот этот момент для меня открылся в работе с бизнес-клубом, что некоторые предприниматели говорят: «Мы хотим стать вашим клиентом». Всё отлично, подписываем договор, и человек пропадает. Через месяц он появляется и говорит опять: «Давайте, вот мы решили, работаем». И опять пропадает, и так 3-4 раза происходит. Я такого, пока в бизнес-клуб не попал, ни разу не видел. И всё бы ничего, но они тратят моё время, то есть, нужно с ними разговаривать, обсуждать, ездить и это абсолютно бессмысленно. Просто нужно иметь в виду, что такое есть.
• Большая трата времени. Участие в бизнес-клубе требует очень много времени. Как я уже говорил, недостаточно просто раздать визитки. Нужно быть в контакте с предпринимателями, общаться с ними, поэтому собственник реально должен быть свободен от бухучёта, чтобы качественно здесь работать. По-другому просто не получится, всё будет бессмысленно. Именно поэтому какое-то количество бухгалтерских компаний заходит в наш клуб и через какое-то время уходит. Они очень быстро сливаются, потому что не понимают, как найти клиентов. Хотя в моем понимании, по тому, как я вижу состояние дел наших клиентов, там поле непаханое для работы, по оптимизации, например. Сейчас мы не успеваем даже обрабатывать всё, что есть, поэтому я беру дополнительных сотрудников, чтобы они меня разгрузили, а я мог бы быть больше в контакте с клиентами и разбирать их проблемы.

Подведём итог. Личное мое мнение, что бизнес-сообщество — великолепный инструмент для развития бизнеса, но которым нужно пользоваться очень осторожно. Потому что вы можете как найти новых клиентов, так и испортить свою репутацию, если будете некачественно с ними работать. В планах у нас выходить на бизнес-сообщества с более высоким уровнем, думаю, это тоже будет нам интересно".

Если заинтересовал кейс эксперта, предлагаем ознакомиться с еще одним материалом этого автора:
Внешнее бухгалтерское обслуживание: как меняются запросы клиентов