Услуги регистрации и перерегистрации бизнеса для привлечения и удержания клиентов

Для большинства бухгалтерских компаний привлечение новых клиентов остается одной из самых сложных задач. Реклама дорожает, конкуренция усиливается, а потенциальные заказчики могут принимать решение о переходе на аутсорсинг месяцами или даже годами. При этом существует канал привлечения, который многие недооценивают, — юридические услуги.

Регистрация бизнеса, смена директора, изменение ОКВЭД или ликвидация компании становятся моментами, когда предпринимателю особенно нужна профессиональная помощь. Именно в этот период аутсорсеру проще всего выстроить доверительные отношения с клиентом и предложить комплексное сопровождение.

Компания 1С:БухОбслуживание.СОВМЕСТНЫЕ РЕШЕНИЯ из г. Омска смогла превратить юридическое направление в эффективный канал продаж бухгалтерских услуг.
Учредитель компании Сергей Павленко рассказал, какие юридические услуги лучше всего работают на привлечение клиентов и какой конверсии можно достичь.

Проблема бухгалтера-универсала

«Проблема бухгалтера-универсала, который обслуживает клиентов, заключается в том, что мы всегда ждем, когда клиент созреет для бухгалтерии. Про это говорят все: клиенты находятся в воронке год-два, мы постоянно им звоним, тратим на это время, пытаемся донести какие-то свои новости, а в конце концов они сливаются.

Если же говорить о «новорегах», только что открывших бизнес, то здесь существует конкуренция, и стоимость лида достаточно высокая. Напомню также про ценовой демпинг банков, предлагающих свое бухгалтерское сопровождение.

На фоне этого юридические услуги воспринимаются бухгалтерами, как дополнительная нагрузка. Действительно, в сложных юридических вопросах есть свои риски, определенная некомпетентность, низкая маржинальность. Поэтому неясно, можно ли считать юридические услуги одним из каналов продвижения и привлечения клиентов.

Мы в своей компании решили поменять эту парадигму и сказали, что юрист — это «отдел продаж».

Психология клиента

Рассмотрим кратко психологию клиента. Момент регистрации бизнеса либо каких-то юридических изменений — это всегда пик бюрократической боли клиента, а для нас «золотая точка входа». Если вы снимете эту боль (изменения в устав, ОКВЭД, доли), клиент автоматически делегирует вам и налоговую отчетность. Так работает принцип «инерции доверия».

В процессе решения юридических вопросов создается много поводов мягкого вхождения в бизнес клиента, обсуждения с ним его проблем. Вы не только показываете свою экспертность, но выявляете, что еще может быть интересно клиенту.

На любом жизненном цикле компании возникают ситуации, которые могут стать триггером для потребности в бухгалтерском обслуживании.

1. Старт: регистрация бизнеса.
2. Рост и развитие: изменение доли, увеличение уставного капитала, смена директора (часто с ним уходит старый бухгалтер).
3. Кризис или реструктуризация: реорганизация бизнеса, слияние, смена юридического адреса, межрайонный переход.
4. Завершение и ликвидация: клиент, который закрывает бизнес, рано или поздно открывает новый бизнес и возвращается к вам, потому что уже знает, как вы работаете.

Мы для себя выявили такие «тихие» лидогенераторы, на которые практически не тратим рекламный бюджет.

• Смена кодов ОКВЭД: Смена режима налогообложения на практике. Клиент приходит поменять код, а дополнительно получает совет по налоговой оптимизации.
• Продажа доли (нотариальная): Смена собственника. Новый собственник почти всегда меняет бухгалтера (недоверие к старой команде). Кто оформил сделку — тот и получает нового клиента.
• Регистрация изменений в Устав: момент, когда бизнес «взрослеет». Это идеальное время для перехода к аутсорсеру, даже на более дорогой тариф обслуживания. Бухгалтер в штате не смог этого сделать, а мы (бухгалтерская компания) — закрыли и юридические вопросы.

Матрица услуг

Мы собрали перечень юридических услуг, которые выявляют потребности клиента и приводят к нужным для нас целевым действиям.

Клиент обратился к нам за какой-то конкретной юридической услугой, а мы ему предоставили комплекс и показали, в чем мы сильны.

Еще одним интересным триггером для привлечения клиентов для нас оказались продажи токенов для КЭП. В процессе спрашиваем клиента, есть ли проблемы с бухгалтерским обслуживанием, доволен ли он. С токеном передаем наши контакты, буклеты о нас. В итоге, около 25% покупателей токенов становятся клиентами на бухгалтерское обслуживание.

Архитектура воронки в нашей компании

Мы заметили, что входящий поток у нас изменился — около 70% новых клиентов, это клиенты, которые приходят именно за юридическими вопросами. При этом нам удалось достичь высоких цифр конверсии.

• Конверсия в «тепло»: 85% клиентов, обратившихся за юридической услугой, соглашаются на бесплатный аудит или консультацию по бухучету. Нет эффекта навязывания услуг.
• Конверсия в «деньги»: 60-70% из них становятся клиентами на бухобслуживание.
• Средний срок нахождения клиентов в воронке — 3 месяца.

Это особенно заметно на фоне конверсии из «холодного» лида (реклама), которая у нас составляет от 5% до 10%.

ТОП-5 самых «продающих» юридических услуг

Для себя мы вывели такой ТОП-5 продающих услуг.

1. Регистрация ООО: новый бизнес сразу решает проблему бухучета и отчетности.
2. Изменения в ОКВЭД: подбор кодов, спрашиваем, чем занимается клиент, кто ведет бухучет, даем советы, рекомендации.
3. Смена директора и учредителя: старый бухгалтер уходит, срочно нужен новый.
4. Ликвидация бизнеса (упрощенная либо обычная): на практике клиенты ликвидируют компанию, а работают с другой, после ликвидации открывают новую.
5. Оформление патента: анкетирование при оформлении патента дает полное представление о клиенте с его «болями».

Если необходимо, привлекаем нотариусов, сотрудников ФНС, советуемся, консультируемся и взаимодействуем напрямую с ними.

На стоимости юридических услуг мы практически не зарабатываем, работаем в ноль, либо с низкой рентабельностью. Но если говорить про LTV (Lifetime Value) клиента, пришедшего через юридическую услугу, то средний чек составляет: 10 000 руб./мес * 36 месяцев (средний срок жизни клиента) = 360 000 руб.

Принципы работы юридического направления

Основная ошибка при оказании юридической услуги — это распрощаться с клиентом после ее оказания, даже не попытавшись узнать о его запросах и болях.

Мы для себя вывели такой алгоритм: Услуга оказана → Рассказываем о нас → Предлагаем решение вопросов клиента, которые узнали при оказании юридических услуг → Цепляем клиента «допами» (продажа токена, подключение к 1С ЭДО, договариваемся с нотариусом) → Даем буклет, визитки, делаем расчет стоимости → Обязательно удерживаем клиента для дальнейшего прогрева.

Кроме того, мы включили в тариф бухгалтерского обслуживания «юридический час», проверяем договоры клиентам, оказываем устные консультации, предлагаем юридическое сопровождение. Это снижает отток: при возникновении сложностей клиент не ищет стороннего юриста, а идет к нам, укрепляя связку «бухгалтер-юрист». Сложные вопросы передаем партнерской юридической компании, при необходимости подключаем нотариуса.

Предлагая клиентам бухгалтерской компании юридические услуги важно определить свою зону ответственности и понимать, где проходит граница? Мы для себя определили, что не идем в арбитражные споры, не беремся за споры с налоговой, банкротство и другие сложные темы. Решаем только простые юридические вопросы, требующие опыта, которые можно «поставить на конвейер».

Кроме того, выявили типичные ошибки при построении воронки:

• Экономия на юристе: берем «студента» → получаем ошибки → теряем доверие к бухгалтерии.
• Созданные взаимоотношения по юридическим вопросам не перерастают в бухгалтерские: элементарно «не предложили», «забыли рассказать».
• Отсутствие скриптов перехода и четкой техкарты действий.

Работаем в этом направлении и продолжаем выявлять неочевидные потребности клиента в разговоре с ним. Например, спрашиваем, знает ли он о мерах поддержки бизнеса, привлекает ли к работе иностранцев, нет ли проблем с банками по № 115-ФЗ.

Вывод

Юридический блок для бухгалтерской компании — это не затраты, а маркетинговый инструмент с предсказуемой конверсией. Инвестировать в направление юридических услуг — это инвестировать в портфель долгосрочных клиентов.

Формула успеха: Высокое качество юридических услуг + Регламент передачи + Пакетные предложения = Рост среднего чека и LTV клиента".

Верный
шаг к успеху!