Бесплатная консультация: эффективный инструмент продаж или слив ресурсов

Одним из самых эффективных инструментов продаж бухгалтерских услуг остаются бесплатные консультации. Они позволяют аутсорсеру показать свою экспертность и получить доверие клиента еще до заключения договора. Компания «Альфа-Бухгалтер» из г. Сочи разработала свою стратегию проведения консультаций, благодаря которой конверсия этого канала достигает 75%.

Гульноза Ходжиматова, компания «Альфа-бухгалтер», г. Сочи: "Наша компания занимается не только ведением учета. Мы предлагаем клиентам комплексный подход с точки зрения автоматизации запуска бизнеса. У нас активно развиты продажи и регистрации онлайн-касс, маркировка, разработка сайтов для клиентов, продажа оборудования и ПО."

На мой взгляд, в 2025-2026 годах продавать бухгалтерские услуги стало интереснее и сложнее.

• Во-первых, усиливается конкуренция со стороны банков с их бесплатными и условно бесплатными сервисами.
• Во-вторых, в нашем регионе заметно активизировались бухгалтеры на дому, которые дешево предлагают ведение учета «под ключ».
• В-третьих, очередная налоговая реформа существенно снизила количество клиентов в воронке продаж.

Мы со своей командой уверены, что сейчас в продажах нужно обязательно использовать бесплатные консультации. Почему, и как они проходят, расскажу дальше.

Бесплатная консультация: за и против

Этот инструмент далеко не новый, мы используем его еще с тех пор, когда стали заниматься регистрацией бизнеса. У меня есть расчет конверсии, который сохраняется и на текущий момент: 70-75% этих клиентов приходят к нам для ведения учета.

Если вы занимаетесь регистрацией ИП или ООО (неважно, платно или нет), то в процессе вы уже коммуницируете с клиентом. Вы не можете при этом обойти вопросы ОКВЭД и налогообложения, поэтому вопрос о бухобслуживании здесь возникает сам собой.

Если говорить об аргументах «за», то вот что позволяет сделать бесплатная консультация.

• Установить доверие. Демонстрация открытости и готовности помочь, снижение барьера для клиентов.
• Показать экспертизу и глубину знаний. Разъяснение сложных моментов, практические советы, снятие страхов, предупреждение о рисках.
• Выявить потребности. Понимание задач клиента, адаптация под его запросы.
• Отработать возражения. Объяснение преимуществ аутсорсинга, целесообразности в каждом конкретном случае.
• Создать ценность. Даже если клиент не заключит договор сразу, он запомнит эксперта, что может привести к сделке позже.

Конечно, есть и доводы «против».

• Риск «пустых» консультаций. Некоторые клиенты злоупотребляют бесплатными консультациями, изначально не имея намерения сотрудничать.
• Затраты времени. Каждая консультация – это потраченные ресурсы.
• Неопределенность результата. Даже самая качественная консультация не всегда конвертируется в сделку.

Я не советую отказываться от проведения консультаций только потому, что они не гарантируют заключения договора на бух обслуживание. Просто надо использовать определенный подход, который снижает ваши затраты и риск отказа клиента от заказа услуг.

Оптимальный подход к проведению консультаций

В тот момент, когда мы консультируем, у нас нет определенности результата. Мы не можем быть уверены, останется с нами клиент или нет. Чтобы процесс не был хаотичным, надо установить своего рода «красные линии».

1. Поставьте какое-то временное ограничение. Неважно, короткая консультация или длинная, нужно заранее договориться о ее продолжительности.
2. Установите критерии для привлечения к консультации главбуха. Мы не можем для всех клиентов приглашать бухгалтеров, поэтому менеджеры по продажам должны знать обязательный минимум, который есть в базе знаний. Это основные условия систем налогообложения, лимиты НДС, графики отчетности, блокировки по № 115-ФЗ из-за переводов физлицам, критерии работы с самозанятыми. Менеджер также должен разбираться в ценообразовании (тарифы, акции), способах обмена документами и связи с контактным лицом. Если клиент сложный, то и средний чек у него будет выше, тогда есть смысл привлекать к консультации эксперта.
3. Анализируйте эффективность. Фиксируйте, какой процент бесплатных консультаций приводит к заключению договоров на БО. Если конверсия низкая, меняйте подход.
4. Фиксируйте договоренности. Клиент должен уйти с пониманием того, что вы предлагаете, поэтому оформляйте коммерческое предложение либо пробный месяц обслуживания.

Консультация не должна быть бессистемной, держите в голове план: выявление проблемы, демонстрация решения, приглашение к расчету стоимости, пробному периоду, направление коммерческого предложения.

Наши кейсы: положительные и не очень

Приведу несколько примеров из нашей практики консультаций с клиентами.

ИП – производство и продажа мебели

Этот предприниматель пришел к нам с запросом на регистрацию, мы зарегистрировали ИП, долго считали, какая система налогообложения ему выгодна. Предложили остаться с нами, заключить договор на обслуживание. Он не согласился, сказал, что у нас дорого, в банке намного дешевле.

Ушел, через полтора года позвонил – проблемы. От банка он получил терминал «два в одном» – онлайн-касса и эквайринг. Пробивал чеки через эквайринг и был уверен, что они формируются и уходят в ОФД автоматически. Оказалось, что в ОФД нет ни одного чека, то есть налог был уплачен, но кассовая дисциплина не соблюдена.

У него вопрос – что делать с чеками? Мы провели консультацию, рекомендовали оформить чеки коррекции за весь прошедший период, передали его по кросс-продажам в соседний отдел. Они там закрыли его потребность. В итоге, он не остался с нами, опять ушел. Думаю, что всё равно когда-то вернется.

ИП – ловля и обработка рыбы и морепродуктов, розница и доставка

Этот клиент приходил к нам три раза. Сначала просто консультировался, в какой-то момент решил легализоваться, мы ему зарегистрировали ИП. Провели консультацию по выбору режима, рассматривали УСН Доходы и патент, рассказали про лимиты без НДС (тогда это еще было 60 млн рублей).

Наши услуги для него сначала показались дорогими, ушел к знакомому бухгалтеру, где дешевле. Через год вернулся с проблемой: в сентябре «слетел» с патента из-за превышения лимита. Патент был оформлен на целый год, поэтому перерасчет на УСН 6% и НДС с октября. Доначисления большие, решился заключить с нами договор на обслуживание.

По виду деятельности он подходил под ЕСХН, перевели его с начала года, применили льготу по НДС. Зарегистрировали второе ИП, не аффилированное, вывели розницу и доставку в отдельную структуру. Настроили синхронизацию по двум ИП через «Мой склад». Надеюсь, что наше дальнейшее сотрудничество будет благополучным.

ООО – подрядные ремонтные работы

Пришли для регистрации ООО, но на обслуживание не согласились. Причины те же – у вас дорого, а у нас есть знакомый бухгалтер, будет работать практически бесплатно.

Их не было два года, потом приходят к нам, на руках – требования от ФНС. Одно за 2024 год с доначислениями, второе – с требованием заплатить налог. Оказалось, что они выводили деньги на карту директора, чтобы покупать материал за наличный расчет. Налоговая потребовала доначислить страховые взносы и НДФЛ с этих переводов на карту.

Авансовые отчеты не велись, документы в программе не проведены. До обращения к нам вопрос частично урегулировали: скорректировали 6-НДФЛ, уплатили с переводов НДФЛ, как с дивидендов.

Что в итоге: подписали с нами договор на обслуживание, восстановили учет, провели все авансовые отчеты и документы, ответили на требования ФНС с подтверждающими чеками. Ведение учета теперь – строго с первичкой.

ИП – оказание IT услуг

Предприниматель из IT сферы, работников нет, заказы отдает на подряд фрилансерам. Они все самозанятые, поэтому ИП считал, что проблем нет, ведь фрилансеры платят свои налоги.

Пришло требование из ФНС – объяснить работу с самозанятыми. Мы проконсультировали, что ИП находится в зоне риска, по факту здесь трудовые или гражданско-правовые отношения. Предприниматель решил, что справится сам, сможет доказать налоговой обоснованность сотрудничества с самозанятыми. От заключения с нами договора на обслуживание отказался.

Почему мы всегда предлагаем экспресс-аудит

Всем потенциальным клиентам, кроме только что зарегистрировавшихся, мы предлагаем провести экспресс-аудит. Объясняем, что это бесплатно и ни к чему не обязывает. Что подписываем соглашение о неразглашении, поэтому их данным ничего не грозит. Исходим из позиции – мы уважаем вашего бухгалтера и не рассматриваем каких-либо компрометирующих действий в его сторону. Это просто независимый взгляд на ваш учет.

Каких целей мы достигаем? Во-первых, оценить риски подключения конкретного клиента. Во-вторых, определить стоимость годового обслуживания. В-третьих, составить перечень возможных дополнительных услуг. В-четвертых, показать свою экспертность.

Даже если клиент сейчас не планирует менять бухгалтера, мы остаемся, как потенциально возможный вариант, о котором он вспомнит в любой момент.

Кросс-продажи как источник дополнительных лидов

Мне очень нравится этот источник, поэтому хочу рассказать о нем подробнее. У нас большая компания, есть возможность передавать лиды другим подразделениям. Перечислю, какие услуги мы предлагаем.

• Альфа-Бухгалтер: консультации по выбору налогового режима, оптимизация налогообложения, восстановление учета, ответы на требования ФНС, консультации главных бухгалтеров клиента, регистрационные изменения.
• Альфа-Интегратор: маркировка, Меркурий, ЕГАИС, онлайн-кассы, оборудование и ПО для магазина и общепита, синхронизация и выгрузка данных, калькуляционные карты для общепита.
• Alpha-Soft: программы для учета, синхронизация между программами, настройки 1С ЭДО, ЭЦП и МЧД, настройка выгрузок для маркетплейсов, обработка для автоматизации.
• Alpha-Digital: сайты для клиентов и партнеров, SEO-продвижение, брендбук.

Когда к нам приходит клиент, мы можем закрыть не только его потребность в ведении учета, но и другие бизнес-потребности. Это отличный вариант расширения воронки и увеличения среднего чека. Клиент связан с нами на нескольких уровнях, поэтому выше вероятность, что он не уйдет.

Как это происходит на практике? Например, отдел бухобслуживания получает запрос на ведение учета от ИП, розничная торговля. Мы консультируем его не только по работе в рознице, но и по обязанности установить кассу. Передаем этот лид в Альфа-Интегратор, в итоге клиент получает комплексное решение: бухгалтерия плюс все вопросы по онлайн кассе.

Другой пример – клиент обращается с вопросом по кассам или по программе для общепита. Менеджер ему говорит, что при регистрации кассы важна система налогообложения, лид передается в Альфа-Бухгалтер.

Что важно учесть, если вы хотите наладить кросс-продажи? Есть несколько важных принципов:

• релевантность: предложение должно логично сочетаться с запросом;
• своевременность: предлагать дополнения во время запроса;
• координация: отделы должны обмениваться данными о клиентах и согласовывать акции;
• персонализация: учитывать историю покупок и предпочтения клиента;
• мотивация сотрудников: доплата за переданные лиды.

Конечно, вы можете возразить, что в нашем случае кросс-продажи возможны, потому что компания большая, в ней есть разные подразделения. Но просто посмотрите вокруг и вы найдете сторонних партнеров, например, тех, кто устанавливает онлайн-кассы или подключает «Честный знак». Заключайте с ними агентские соглашения, это выгодно обеим сторонам.

В заключение отмечу, что нужно использовать все возможности, потому что продажи в нынешних условиях сложные. Кстати, именно бухгалтеры в кросс-продажах отлично себя реализовывают, когда у них есть мотивация. В итоге они работают на общий успех компании, поэтому так важно выстраивать команду".

Узнайте условия сотрудничества с фирмой 1С.
Заполните форму, мы пришлем подборку материалов
и перезвоним!
Хочу франшизу

Верный
шаг к успеху!