Как превратить дополнительные услуги в системный источник роста выручки

Дополнительные услуги оказывают многие аутсорсинговые компании, но часто их влияние на выручку и маржинальность недооценивается.

Наталья Ковтун — CEO «1С:БухОбслуживание. Региональный центр» — рассказала, как выстроить систему продаж, что реально работает, и как дополнительные услуги могут стать полноценным инструментом развития бизнеса.

«В нашей компании бухгалтерский аутсорсинг разделен на два направления. Это основной стандартный, как у всех, и крупные проекты. По итогам 2025 года в основном направлении мы получили 31% выручки от оказания дополнительных услуг. Для нас это не бонус, не надстройка, а треть бизнеса. Ведь допуслуги увеличивают выручку, повышают рентабельность, усиливают ценность для клиента и помогают удерживать его внутри компании.

7 категорий дополнительных услуг

Клиент к нам приходит не за проводками, а за решением своих задач. Каждая такая задача — потенциальная дополнительная услуга. Мы делим дополнительные услуги на 7 категорий, расскажу подробнее про каждую.

Пиковые услуги: реакция на рынок

Это услуги, которые возникают внезапно. Что-то изменилось в законодательстве, и у клиентов сразу появляется определенная потребность.

Типичный пример — уведомление в Роскомнадзор в мае 2025 года. Когда вышли требования об обработке персональных данных, рынок буквально «взорвался». Клиенты начали искать: как заполнить, куда подать, кто поможет?

Что мы сделали? Достаточно простые действия: быстро разобрались в теме, сделали рассылку и начали брать задачи в работу. Без сложных скриптов, воронок, долгих согласований. В результате получили около 155 тысяч рублей дополнительной выручки.

Особенность пиковых услуг — это не выстраивание продаж, а скорость, внимательность к рынку и нормальная коммуникация с клиентами. Кто быстрее среагировал, тот и заработал.

Сезонные услуги

Эти услуги повторяются каждый год, и парадокс в том, что именно их чаще всего теряют. Пример — «Справки о доходах и суммах налога физического лица» в годовой 6-НДФЛ.

Согласно приложению № 1 к Договору, в базовый перечень услуг входит формирование и сдача сведений о доходах физлиц, числящихся у заказчика на конец года. Формально эта услуга есть в тарифе, но только в пределах количества сотрудников на конец года.

Что происходит на практике? Предположим, у клиента 11 сотрудников, а справок формируется 14. Почему? Могут формироваться справки на уволенных сотрудников, на дивиденды, если учредитель не является сотрудником компании, и какие-то прочие выплаты физлицам. И вот эти лишние справки — это уже дополнительные услуги.

Где здесь деньги? Не в продажах, а в учете, внимательности и корректном выставлении счета. Очень важно уметь объяснить это клиенту.

Например, так: «По состоянию на конец года у вас — 11 сотрудников. При этом сформировано 14 справок, так как отчетность подается также по уволенным сотрудникам. Таким образом, 3 справки превышают лимит и отражены как дополнительная услуга. При необходимости готовы предоставить детализацию». То есть спокойно поясняем, что вот лимит, вот факт, вот разница. Эту допуслугу выставляем в журналах за февраль.

Еще одна сезонная услуга — годовые протоколы ООО. Каждая компания обязана провести собрание и утвердить отчетность, за нарушение грозят серьезные штрафы — до 700 тысяч рублей. Конечно, бухгалтер не должен этим заниматься, это зона ответственности юриста. Если в вашей аутсорсинговой компании есть юрист, отлично, если нет, работайте через субподрядчика.

Юридические услуги: «одно окно»

Какие базовые юридические услуги мы можем оказывать для клиента? Это подготовка или составление трудовых договоров; договоры гражданско-правового характера; подготовка, анализ и экспертиза документов; составление претензий; доверенности; регистрационные изменения в компании.

Это также выплата дивидендов. Юрист готовит протокол общего собрания или решение участника. Бухгалтер рассчитывает дивиденды, отражает операции в учете, готовит платежки, сопровождает выплату.

Юридические услуги — это не только дополнительный доход, но и инструмент удержания клиента. Он получает решение в «одном окне», не уходит к сторонним исполнителям. Снижается риск, что ему предложат альтернативный аутсорсинг. В 2025 году оказание юридических услуг дополнительно принесло нам 880 тысяч рублей, даже без агрессивных продаж.

Комбо-услуги

Мы столкнулись с тем, что сотрудникам сложно ориентироваться в большом количестве номенклатур: часть услуг забывалась, часть оформлялась некорректно.

Поэтому типовые задачи клиента мы начали объединять в готовые пакеты. Например, пересдача декларации по прибыли — это сразу перерасчет базы, подготовка уточненной декларации и сдача по ТКС. Или экспортный НДС — сопровождение, подтверждающие документы, декларации и статистика.

Сотруднику не нужно думать, какие позиции добавить — он выбирает готовое решение. В результате: чек растет, количество ошибок снижается, продажи стали проще, а процессы — более стандартизированными.

Восстановление учета

У нас есть правило: если у клиента прошла хотя бы одна отчетная кампания, мы обязательно начинаем с экспресс-аудита. Почему это важно? Потому что без диагностики легко недооценить объем проблем и получить просадку по рентабельности.

Дальше процесс идет поэтапно. Методист готовит заключение и калькуляцию работ по восстановлению учета, но поскольку он больше теоретик, чем практик, то калькуляция согласовывается с главбухом, расчетчиком, руководителем производства.

Такой подход также дает рост чека и снижение количества ошибок в оценке. В результате стало меньше убыточных проектов по восстановлению учета.

Продажа дополнительных услуг в моменте

Клиент редко приходит с запросом: «Продайте мне какую-то дополнительную услугу». Обычно он говорит: «Хочу открыть ИП», «Хочу закрыть бизнес», «Подскажите, как сделать».

Здесь важно не просто ответить на вопрос, а сразу предложить готовое решение. Частая ошибка сотрудников — они консультируют бесплатно, но не переводят запрос в оплачиваемую услугу. Мы учим команду видеть такие триггеры разговора и сразу предлагать услугу.

Что это дает? Растет чек, клиент остается внутри компании и не уходит к сторонним подрядчикам. Постепенно формируется модель «одного окна», когда все задачи клиент решает через нас.

Продажа сервисов

Мы не ограничиваемся только бухгалтерским обслуживанием, но также активно продаем сервисы внутри текущей клиентской базы. Это и 1С-ЭДО, и 1С-РПД, и кабинет сотрудника, и СПАРК Риски, и 1С-ЭПД.

Почему это важно? Потому что сервисы дают дополнительную выручку без пропорционального роста нагрузки на команду. Например, только по 1С-ЭДО мы получили около 2,8 миллионов рублей дополнительной выручки за 2025 год.

Но здесь важны не только деньги. Когда клиент использует сразу несколько сервисов внутри нашей экосистемы, усиливается его привязка к компании, и он меньше заинтересован искать другого подрядчика. Поэтому сервисы для нас — это не дополнение, а полноценный инструмент роста выручки и удержания клиентов.

Какая услуга самая «ходовая»

Самые большие деньги нам приносит «Ввод данных заказчика в учетную базу» и «Составление и сдача отчетности». Это не сложные и эксклюзивные услуги, а наоборот, массовые, регулярные, повторяющиеся, понятные операции.

Аутсорсеры часто недооценивают такие услуги, потому что они кажутся обычными. Но именно они формируют стабильную выручку, дают большой объем, хорошо масштабируются, легко стандартизируются, продаются практически каждому клиенту. По сути, это конвейерная экономика аутсорсинга.

Когда начинаешь смотреть на дополнительные услуги через цифры, становится понятно: рост выручки часто находится не в поиске одной дорогой услуги, а в системной работе с простыми повторяющимися задачами. Поэтому не надо спрашивать себя, что бы еще такое сложное продать. Правильный вопрос: «Какие регулярные потребности клиента мы пока не фиксируем и не тарифицируем?»

Узнайте условия сотрудничества с фирмой 1С.
Заполните форму, мы пришлем подборку материалов
и перезвоним!
Хочу франшизу

Топовые дополнительные услуги по ролям

Мы столкнулись с простой, но важной проблемой: когда у компании появляется достаточно большой каталог дополнительных услуг, сотрудники начинают теряться. Часто услуги не продаются не потому, что сотрудники не хотят продавать, а потому что они не понимают, что именно предлагать клиенту.

Мы пошли от обратного. Не стали делать один огромный список услуг для всех, а распределили дополнительные услуги по ролям. Сама структура услуг должна быть максимально простой для сотрудника при ежедневной работе. Чтобы сотрудники не путали похожие услуги, разработали памятки, с точным названием, артикулом и привязкой к прайсу.

Дополнительные услуги МРК: сервисы, регистрация и документы

Часто сотрудники воспринимают сервис как готовый продукт: подключили и работа закончена. Но на практике основной объем дополнительных услуг возникает именно вокруг подключения и сопровождения сервиса.

Клиенту недостаточно просто купить сервис. Ему нужно настроить КриптоПро, выпустить или продлить электронную подпись, привязать сертификат. А это уже дополнительные услуги, которые клиент готов оплачивать отдельно, потому что сам разбираться обычно не хочет.

То же самое касается сопровождения. После подключения у клиента появляются вопросы: как работать в сервисе; почему что-то не отправляется; как настроить ЭП; куда нажать и что проверить. При этом у клиента всегда есть выбор — либо тратить свое время и разбираться самостоятельно, либо заплатить и получить готовое решение «под ключ». Практика показывает, что большинство выбирает второй вариант.

Поэтому задача менеджера по работе с клиентами — не просто продать сервис, а видеть вокруг него весь объем сопутствующих работ и правильно переводить их в дополнительные услуги.

Что еще может продавать МРК? Это регистрационные действия и различные документы. Для клиента это не мелочь, а задача, которую нужно решить здесь и сейчас. Например, открыть или закрыть ИП, сменить коды ОКВЭД, подготовить заявление, подключить к маркетплейсу.

Сначала сотрудники боялись таких задач, но на практике большинство услуг оказались типовыми. Достаточно подготовить инструкцию, шаблоны, чек-листы, и процесс быстро осваивается. В итоге наши МРК начали самостоятельно заниматься регистрацией и ликвидацией ИП.

Дополнительные услуги — это не всегда про найм дополнительных новых специалистов. Часто это про развитие команды и повышение компетенции внутри. Когда сотрудник понимает процесс, он увереннее общается с клиентом, видит процесс и помогает закрывать задачи в формате одного окна.

Дополнительные услуги бухгалтеров

Дополнительные услуги бухгалтера — это ежедневные операции, которые легко «не заметить», но именно они дают значительную часть выручки.

Первый блок — это банковские операции. Один расчетный счет входит в тариф, а второй, третий и последующий являются дополнительной услугой. При этом у нас загрузка и выписка банка делятся на простую (УСН Доходы и/или патент) и сложную (УСН Доходы минус расходы или ОСНО). Соответственно, цена для клиента будет разной.

В блок первичных документов входит ввод данных в учетную базу, в том числе, выставление счетов заказчикам клиента, оформление авансовых отчетов. В блок отчетности — статистическая, нулевая, ответы на требования (подготовка документов).

Если бухгалтер ведет ЗП и кадры, то к дополнительным услугам относятся перерасчеты, межрасчеты, предварительные расчеты, подготовка платежек по зарплате, справки, зарплатные отчеты. Еще один блок допуслуг — сверка дебиторской/кредиторской задолженности и сверка баз.

Хотя всё это кажется текучкой, но именно из таких ежедневных задач формируется стабильная дополнительная выручка. Проблема в том, что сотрудники не фиксируют такие работы, потому что воспринимают их как часть обычного обслуживания. А их надо научиться видеть, учитывать и монетизировать.

Дополнительные услуги расчетчиков

Зарплатный блок часто воспринимается, как достаточно фиксированная услуга, но на практике здесь также возникает много дополнительных услуг. Это пересдача отчетности и пересчет зарплаты по вине клиента, предварительный расчет зарплаты, подготовка различных положений по шаблону. В кадровые документы сверх тарифа входят штатное расписание и изменения к нему, графики отпусков, изменения к трудовым договорам.

Помимо этого, есть разовые работы: восстановление учета по зарплате и кадрам, разовый расчет зарплаты, если клиент не на тарифе, ответы на требования в части зарплатной отчетности (не по нашей вине).

Всё это требует времени и экспертизы сотрудников. Многие такие работы — отдельные услуги, которые нужно фиксировать и тарифицировать. И когда сотрудники начинают видеть конкретные примеры таких задач, компания перестает терять выручку на незаметных работах.

Главные правила работы с дополнительными услугами

Для себя мы выработали правила работы с дополнительным услугами для всех ролей.

1. Четко знать границы тарифа. Сотрудники должны понимать, что входит в тариф, а что является дополнительной услугой. Любой выход за рамки — по количеству, сложности или срокам — это дополнительная услуга.
2. Фиксировать дополнительные работы сразу. Главная ошибка сотрудников — сделали, помогли и забыли выставить. Поэтому любую дополнительную работу нужно сразу фиксировать, не откладывая на потом.
3. Ничего не делать бесплатно, «по доброте душевной». Если работа не входит в тариф, она должна быть оплачена. Иначе падает рентабельность, бесплатная работа для клиента становится нормой, и у него формируется неправильное ожидание.

Как работать с мотивацией сотрудников

Для нас мотивация — это не только про зарплату. А еще и про понятные правила, прозрачные показатели, связь результатов сотрудников с результатом компании. Именно это помогает вовлекать команду в продажи дополнительных услуг и развитие клиентов.

Раньше наша система мотивации была достаточно сложной: разные проценты по услугам, ручной учет в Excel, постоянная путаница и ошибки. Из-за этого часть мелких услуг вообще не фиксировалась и терялась. Сложное администрирование, долго, сложно и нестабильно.

Мы полностью пересмотрели подход к мотивации, перевели сотрудников на понятную систему выработки и максимально упростили подход.

• Ввели единую ставку 20% на все дополнительные услуги, без сложной разбивки по типам. Сотрудникам стало проще понимать, что продавать, и сколько они за это получат.
• Убрали привязку к факту оплаты. Исполнитель теперь отвечает только за оказанные услуги, сроки, качество, а контроль оплаты — это зона ответственности МРК.
• Установили правила: услуги свыше 1000 рублей производятся по предоплате, а по должникам — всегда по предоплате. Это позволило не увеличить дебиторку.

Автоматизация через УФА

Чтобы система работала прозрачно, мы максимально автоматизировали учет через «1С:УФА». Сейчас мотивация считается автоматически на основании отчета по дополнительным услугам. Услуга попадет в отчет, только если выполнены все условия: задача закрыта, указано количество или время, услуга корректно выставлена клиенту через журнал или акт оказания разовых услуг. Если что-то не заполнено или не выполнено, услуга не будет учтена в мотивации. Это сильно сократило ручной контроль и количество ошибок.

Мы также выстроили понятный процесс закрытия месяца по дополнительным услугам. В начале месяца сотрудники получают этот отчет и проверяют, всё ли туда попало. Все ли их задачи закрыты, проставлено количество, время, выставлены ли акты об оказании разовых услуг. Если бухгалтер не видит какой-то оказанной допуслуги, он запрашивает от МРК акт по закрытию. Установили также крайний срок закрытия — 3-ое число месяца.

Автоматизация дала нам несколько важных эффектов.

• Появился порядок в процессе: задача, журнал и реализация стали связаны между собой, исчезли ручные корректировки и «потерянные» услуги.
• Вырос объем дополнительных услуг. Раньше процесс был слишком сложным. Нужно было закрывать задачу, отдельно занести услугу в Excel, проконтролировать реализацию, потом отследить оплату. На мелкие услуги сотрудники просто не тратили время. Их обычно было проще не заметить.
• Формируется нормальная аналитика. Теперь мы видим, сколько дополнительных услуг приносит каждый сотрудник: главный бухгалтер, бухгалтер, расчетчик, МРК.

Отдельно хочу поделиться одним лайфхаком по работе с командой. С производством нельзя работать так же, как с продажниками. Не стоит использовать рейтинги, сравнения, кто лучший, кто худший.

Что у нас реально сработало? Мягкое выделение лучших сотрудников, без давления и жестких сравнений. Например, по итогам месяца отметили главбуха, который больше всего заработал на дополнительных услугах. По итогам следующего месяца, соответственно, выделили уже другого главного бухгалтера.

В результате сотрудники сами начали обмениваться опытом: как продают, какие формулировки используют, какие услуги предлагают. Лучших сотрудников подключаем к новичкам, как наставников. Процесс идет самостоятельно, без постоянного участия руководителя.

Контрольные процедуры: как не терять дополнительные услуги

Мало просто внедрить дополнительные услуги, важно сделать так, чтобы они не терялись в процессе работы. Основной инструмент контроля — это, конечно, отчет по маржинальности в «1С:УФА». Если мы видим отрицательную маржинальность, то почти всегда это сигнал, что услуга не выставлена либо объем работ был недооценен.

Дальше мы начинаем разбирать типовые ситуации потери услуг. Например, клиент спрашивает: «Подскажите, как ответить на требование ФНС». Фактически же сотрудник не просто помогает, а полностью готовит официальный ответ. Или приходит просьба проверить договор, а это уже полноценная юридическая услуга, которая должна быть дополнительно оплачена.

Часто сотрудники берут вину на себя и не выставляют счет за услуги. Например, в кейсе с пересдачей 6-НДФЛ расчетчик решил, что сам виноват, и ничего не выставил. Но при разборе оказалось, что ситуация была трактована неверно, услугу довыставили, и клиент ее оплатил.

Еще один частый сценарий: клиент говорит, что всё сделал сам, и просит только проверить. Например, клиент отказался от подготовки трудового договора, решил оформить его самостоятельно. По факту у нас это заняло: 1,5 часа консультации + доработка + 1,5 часа объяснений, то есть более 3 часов без оплаты.

Мы поняли, что разбирать такие ситуации точечно бесполезно. Если кейс произошел у одного сотрудника, значит, с высокой вероятностью такая же проблема есть и у других. Поэтому мы начали регулярно разбирать реальные кейсы всей командой: на планерках, через рассылки, небольшие обучающие форматы. Это помогает сотрудникам быстрее видеть дополнительные услуги в похожих ситуациях.

Очень важно обучать бухгалтеров коммуникациям. Потому что они сильны профессионально, но часто «проваливаются» в разговоре с клиентом. Мы одними из первых прошли обучение в сети «1С:БО» по дополнительным услугам, и результат оказался заметным. Доля дополнительных услуг выросла с 27% до 31%. Сотрудники стали увереннее предлагать услуги, аргументировать их ценность и спокойно общаться с клиентом.

Главные выводы

Если подвести итог, то главный вывод для нас очень простой. Дополнительные услуги — это зона ответственности всей команды и один из главных драйверов роста компании.

Здесь очень важна системность. Большая часть денег находится не в разовых крупных продажах, а в ежедневных небольших действиях. Нужно просто научиться эти ситуации замечать, фиксировать, не бояться выставить счет клиенту, тогда дополнительные услуги начинают превращаться в стабильную и ощутимую часть выручки.

Дополнительные услуги нельзя внедрять раз и навсегда. Здесь нужна постоянная коммуникация внутри команды и с клиентами. Внутри команды мы регулярно делаем рассылки по новым услугам, разбираем новые кейсы, проводим короткие планерки и обмениваемся опытом между сотрудниками. Это помогает держать тему дополнительных услуг в фокусе.

С клиентами то же самое. Мы регулярно рассказываем про новые услуги, напоминаем о важных задачах, объясняем изменения в законодательстве и возможности, которые могут быть полезны бизнесу. И как показывает практика, иногда даже небольшие изменения в процессе дают очень серьезный финансовый результат».

Верный
шаг к успеху!