Продажи услуг аутсорсинга на Headhunter.ru
Бухгалтерские компании используют разные каналы привлечения клиентов, но обычно только один их них становится основным. Кто-то предпочитает «сарафанное радио», другие покупают рекламные лиды, третьи используют доски объявлений, например, Авито. Лишь немногие компании используют такой канал, как портал Headhunter. Традиционно он воспринимается, как кадровый ресурс, а не маркетинговый.
Однако некоторые наши партнеры, например, компания «СОДЕЙСТВИЕ» из г. Ставрополь, не только активно пользуются сайтом HH.ru, но и считают его главным источником привлечения клиентов.
Справка: компания «Содействие» основана в 2007 году, в сети «1С:БухОбслуживание» с 2016 года, на обслуживании 390 клиентов, в штате 49 сотрудников.
Руководитель направления «1С:БО» — юрист и экономист Светлана Носачева.
"В нашей компании работают не только талантливые бухгалтеры, но и опытные юристы, экономисты, программисты, системные администраторы и другие высококвалифицированные специалисты. Мы предлагаем широкий спектр услуг, включая:
- бухгалтерское сопровождение;
- регистрация бизнеса и внесение изменений в учредительные документы;
- продажа программных продуктов 1С, программирование, ИТС;
- сопровождение ломбардов и МКК;
- защита персональных данных;
- торги, сделки с недвижимостью;
- арбитраж и полное правовое сопровождение бизнеса;
- финансовый и воинский учет.
Каналы привлечения клиентов
О том, почему Headhunter стал для нас основным каналом привлечения клиентов, я расскажу дальше. Но для начала общий обзор и небольшая статистика по разным источникам привлечения в нашей компании.
| № | Канал привлечения | % в количестве | в сумме чека |
|---|---|---|---|
| 1 | НН.ru | 41,7 | 42,3 |
| 2 | Сарафан | 21,3 | 19,5 |
| 3 | Регистрация бизнеса | 14,3 | 12,1 |
| 4 | Вторичная (наши клиенты) | 11,7 | 8,6 |
| 5 | Юридические услуги | 4,1 | 1,4 |
| 6 | Мероприятия (банки, ТПП, семинары) | 3,1 | 0,7 |
| 7 | Сайт | 2,2 | 5,4 |
| 8 | Программные продукты (1С, Битрикс) | 1,6 | 0,3 |
Как видно, лидирующую позицию в последнее время у нас занимает Headhunter. Это клиенты из уже действующего бизнеса. Приблизительная длительность продаж услуги составляет от 2 до 12 месяцев. В качестве инструмента привлечения мы используем бесплатную консультацию, экспресс-аудит, бесплатный месяц бухгалтерского обслуживания.
Продавать услуги через Headhunter мы начали в 2019 году, и поначалу из этого канала приходило меньше 5% клиентов. Так что это очень впечатляющий рост.
Почему стоит рассматривать Headhunter в качестве канала поиска клиентов
В чем актуальность продаж аутсорсинга через Headhunter? У клиентов, которые ищут себе главного бухгалтера на кадровом портале, существует острая потребность в бухгалтерском обслуживании. Они настроены на плодотворное сотрудничество и готовы платить высокий чек.
Дополнительные плюсы продвижения через НН.ru:
- Большой рынок: сайт имеет широкую клиентскую базу.
- Удобные инструменты: предоставляются маркетинговые каналы, инструменты CRM для охвата потенциальных клиентов и выстраивания с ними отношений.
- Доверие и надежность: репутация этого ресурса повышает доверие клиентов к поставщикам аутсорсинга бухгалтерии.
- Цифровые решения: НH.ru поддерживает облачные технологии и автоматизацию бухгалтерского учета, отвечая растущему спросу на цифровые решения.
- Продажа дополнительных услуг для действующего бизнеса: (программные продукты, системное администрирование, юруслуги, финуслуги и т.д.).
Портрет клиента на Headhunter
Из опыта общения с потенциальными клиентами на Headhunter мы определили для себя три типа контактных лиц. С каждым из них надо решать свои вопросы.
| Тип заказчика | Цель | Основные вопросы | Решение запросов |
|---|---|---|---|
| Руководитель отдела кадров, HR | Поиск кандидата по заданным руководителем критериям. |
Закрыть вакансию. Возможность работы на территории работодателя. Проверить компетенцию. Безопасность кандидата. |
В ходе переговоров основная цель состоит в том, чтобы выйти на контакт с лицом, принимающим решения, и договориться о времени встречи. |
| Собственник бизнеса, директор |
Найти замену главбуху, без изменения принципов работы. |
Нужен человек на месте. |
Предоставляем примеры регламентов, инструкций работы. Отправляем контакты ключевых клиентов с похожей структурой бизнеса. Предлагаем пробный месяц до поиска главбуха. |
| Финансовый директор, главный бухгалтер | Найти замену (клона). |
Оперативность и достоверность учета и отчетности. Экономия бюджета. |
Войти в доверие (подружиться). Предложить помощь с поиском сотрудника. Профессиональная поддержка на время поиска кандидата. |
Для руководителя отдела кадров или HR в принципе поставлена четкая задача, он достаточно категорично относится к аутсорсингу и не всегда идет на контакт. Поэтому основная задача — наладить с ним контакт, убедить получить наше письмо и донести информацию руководителю.
Собственники бизнеса более сговорчивы. В принципе, с ними часто удается сразу же после первого разговора договориться о встрече. Редко, когда они к нам приезжают, поэтому собираемся, выезжаем к ним в офис. Берем с собой раздатку и уже после встречи формируем для них предложение.
Главбух ищет себе клона, как правило. То есть ему нужна полноценная замена, чтобы компания не почувствовала каких-либо изменений. Для финдиректора важно, чтобы он продолжал получать ту информацию, которую он получал от главного бухгалтера. Своевременно, достоверно, без каких-либо изменений. То есть для него важны оперативность и достоверность.
Какое резюме размещать, если ваша цель – привлечь клиентов на аутсорсинг
Как донести клиенту свое предложение на бухгалтерское обслуживание? Headhunter — это кадровый ресурс, здесь нельзя опубликовать объявление об услугах.
Поэтому размещаем реальные резюме от имени действующих сотрудников вашей компании. Я, например, публикую и свое резюме, потому что мое образование и опыт работы этому соответствует.
Перечисляю свой опыт работы, навыки, образование, сертификаты. А в дополнительной информации сообщаю, какую компанию я представляю, и что мы можем предложить бизнесу бухгалтерское обслуживание.
При поиске клиентов я не ограничиваюсь вакансиями только главного бухгалтера. Смотрим вакансии по разным участкам бухгалтерии. Также рассматриваем компании, которые ищут в штат юриста или финансового директора, экономиста.
Узнайте условия сотрудничества с фирмой 1С.
Заполните форму, мы пришлем подборку материалов и перезвоним!
Как построить взаимодействие с клиентом
Конечно, никаких продаж «в лоб» здесь быть не может. К первому разговору с клиентом надо тщательно подготовиться.
Я лично всегда собираю досье на сервисах проверки контрагентов. Проверяю штатную численность, связанные компании, динамику балансовых показателей, виды деятельности, лицензии, изучаю отзывы и соцсети. На этом этапе важно оценить текущую ситуацию клиента, выявить ЛПР (лицо, принимающее решение), познакомиться, договориться о встрече.
Разговор начинается с заинтересованности в вакансии, как кандидата. Выясняю, какие поставлены обязанности и задачи; в каком состоянии отчетность в данный момент; когда уходит главбух; какое программное обеспечение используется; место и график работы.
После сложившегося диалога рассказываем о себе, уточняем возможность рассмотрения удаленной работы и после этого говорим, что работаем от компании. Настаиваем на встрече с ЛПР, при отказе просим принять входящее письмо и донести до руководителя.
Предлагаем комбинированное обслуживание, вплоть до того, что наш сотрудник первое время может реально оказывать услуги на территории клиента. После того, когда мы уже поняли, что процессы отстроены, налажены, мы возвращаем его в свой офис.
Затем направляем сопроводительное письмо, к которому прикладываем презентацию о своей компании, шаблон договора, примеры регламентов обслуживания, отзывы с контактами действующих клиентов.
Часто после такого разговора и отправки ознакомительных документов у нас получается договориться о встрече с потенциальным клиентом. На встречу приезжаем командой: руководитель, главбух, юрист.
Обсуждаем задачи и проблемы компании в целом, не только бухгалтерии. Рассказываем о своем опыте работы с крупными клиентами. Выявляем главные потребности и предлагаем разные варианты сотрудничества в индивидуальном порядке. Рекомендуем провести бесплатный аудит учета и пробный месяц обслуживания, возможно отдельного участка или некоторых функций. После проверки выдаем рекомендации, предлагаем несколько вариантов решения проблем, которые увидели в базе.
Если клиент все-таки отказывается от аутсорсинга, мы предлагаем сопровождать главного бухгалтера, пока в формате консультации, включить рассылку новостей, которые у нас формируются для наших клиентов.
Если сделка удалась, и продажа состоялась, мы заключаем договор и формируем регламент обслуживания. Подробно прописываем в нем каждое действие с указанием конкретных сотрудников, как со стороны клиента, так и со стороны нашей компании.
Когда клиент сталкивается с тщательно проработанным процессом, где каждое действие подробно описано, это производит на него положительное впечатление. В дальнейшем мы проводим анализ, чтобы выявить, что именно понравилось, какие моменты вызвали неудобства и что следует скорректировать при необходимости. Регламент и контрольные точки находятся под неусыпным вниманием главного бухгалтера. В соответствии с подписанным с клиентом регламентом, мы формируем детализированный отчет за прошедший месяц и получаем ценную обратную связь.
Какие преимущества я выделила при продажах с Headhunter? Опять же повторюсь, это острая потребность клиента в услуге. Если он разместил вакансию на Headhunter, значит главбух ему действительно очень нужен. Кроме того, это высокий чек, у нас это минимум от 50 тысяч рублей.
Важно также, что такие клиенты ищут себе партнера на долгий срок, и есть возможность продажи дополнительных услуг. Если мы видим, что у клиента есть какая-то потребность, мы обязательно ее стараемся закрыть".
