Как увеличить среднемесячную выручку в бухгалтерском бизнесе
Бухгалтерские компании оказывают услуги для бизнеса и заинтересованы не только в росте количества клиентов, но и в увеличении выручки. О том, как повысить средний чек при продаже бухгалтерских услуг, рассказала руководитель направления по развитию партнёрской сети «1С:БухОбслуживание» — Анна Обухова.
«Системные продажи — это комплексный подход, который помогает бизнесу выстроить постоянный поток клиентов. В отличие от традиционных или разовых продаж, системные продажи нацелены не только на привлечение, но и на удержание клиентской базы».
Почему надо выстраивать систему продаж
«Если заниматься продажами не системно, а от случая к случаю, то однажды привлеченные клиенты могут не возвращаться после того, как купили один товар/услугу или получили консультацию. Компания же оказывается в ситуации, когда ей снова и снова надо запускать продажи и тратить рекламный бюджет.
Для бухгалтеров-аутсорсеров системные продажи — задача не менее важная, чем отлаженное производство бухгалтерских услуг. Поэтому надо разбираться, из чего состоят эти продажи, и как можно влиять на их эффективность.
Перечислю основные элементы комплексного подхода к предложению бухгалтерских услуг и росту выручки:
- входящий поток лидов, то есть потенциальных клиентов;
- конверсия лидов на услуги через заключение договоров на обслуживание;
- работа со средним чеком;
- удержание клиентов.
Эффективные системные продажи — это совокупность всех четырех компонентов. Чтобы увеличить продажи, можно и нужно влиять поочередно на каждый из этих показателей, поскольку влиять сразу на все очень трудно и сложно измерять результат такого влияния.
Как правило, наиболее часто бухгалтерские компании анализируют именно показатель среднего чека, поскольку повлиять на средний чек проще, чем на конверсию или на развитие и удержание клиентов. И гораздо дешевле, чем на рекламные активности и организацию входящего трафика на услуги, трафика лидов.
Что такое средний чек
Что такое средний чек? Это, простыми словами, средняя сумма, которую получает аутсорсер в месяц от одного клиента. При этом учитывается выручка не только по услугам в рамках тарифов, но и от дополнительных услуг, и от оплат в рамках разовых договоров.
Простая формула среднего чека выглядит так: валовая выручка в месяц / количество клиентов. Предположим, выручка 1 млн рублей, клиентов 50. Тогда средний чек равен 20 000 рублей.
Как можно увеличить среднемесячную выручку? Самый очевидный способ — повысить размер среднего чека. Например, если он составит не 20, а 25 тысяч рублей, то валовая месячная выручка вырастет до 1,25 млн рублей.
Как повысить средний чек
Существует несколько вариантов влияния на средний чек. Наиболее частый и самый, наверное, популярный — это повышение стоимости тарифов услуг. «Делать ничего не нужно» — изменил тариф, и у тебя сразу растет выручка. Волшебство. При этом мы понимаем, что обосновать клиенту новую цену важно и нужно. Даже несмотря на то, что возможность ежегодной корректировки стоимости услуг закреплена договором сети «1С:БухОбслуживание».
Пример. Клиенты гораздо лучше воспринимают повышение цены на 10% ежегодно, чем скачкообразный рост на 20% раз в два года. Поэтому одна из рекомендаций фирмы 1С партнерам сети «1С:БухОбслуживание» — регулярный анализ стоимости тарифов.
Необходимо заблаговременно доносить клиентам повышение стоимости услуг. Поднятие этой цены даже на 5-7% не должно становиться неожиданностью. Клиенты должны быть предупреждены, при необходимости должны быть проведены индивидуальные беседы и встречи, обязательно сделаны рассылки о повышении тарифов и так далее.
По опыту партнеров сети повышение цены на 5-10% практически не влияет на количество продаж, но позволяет ощутимо повысить прибыль. Поэтому обращать внимание на уровень цен не только в рамках финансового планирования, но и в рамках ежегодных мероприятий очень важно.
Как еще повысить средний чек? Естественно, внедрить дополнительные продажи (cross-sell), предлагать каждому клиенту дополнительные услуги, дополнительные сервисы, которые увеличивают ценность основного тарифа.
Это может быть и предложение абсолютно новых услуг, которые клиент ранее не выбирал. Важно то, что такие дополнительные услуги могут быть нужны клиенту, но сам он еще не сформулировал свою потребность. Поэтому с клиентом нужно обязательно общаться, выяснять, как меняется его ситуация.
В сети «1С:БухОбслуживание» задачу коммуникации выполняют либо менеджеры по работе с клиентами, либо сами бухгалтеры. И, соответственно, в процессе беседы у клиента уточняется, какие еще задачи есть у бизнеса, какие есть проблемы, сложности.
Клиенту могут быть нужны консультации или интеграции с другими системами. Допустим, интеграция программы «1С:Бухгалтерия» с управленческой системой. Это также может быть организация электронного документооборота с контрагентами, маркировки, интеграция с онлайн-кассами и многое другое. У некоторых аутсорсинговых компаний более 30% услуг в чеке клиентов составляют как раз дополнительные услуги.
Бухгалтеру в текущих реалиях важно не просто ориентироваться во всех современных сервисах, но и предлагать готовое решение для клиента. Потому что сам по себе бухгалтерский учет клиенту нужен все меньше и меньше, ему требуется решение реальных бизнес-задач и встраивание бухучета в бизнес-процессы. Именно поэтому бухгалтерские услуги в рамках тарифа обязательно должны дополняться услугами по запросу клиента. Это и есть ответ на вопрос, как увеличить средний чек в продажах.
У партнеров 1С:БО есть серьезная зона роста продаж дополнительных услуг не только за счет продаж собственных услуг и сервисов 1С. Отмечу, что фирма 1С предлагает партнерам поддержку «Технологического маркетплейса 1С:УФА», когда сотрудники 1С помогают проводить для клиентов консультации по сложным вопросам законодательства, разделять базы клиентов для загрузки их в облако, настраивать интеграции и многое другое.
Партнеры 1С:БО могут предлагать эти услуги своим клиентам. Судя по словам наших партнеров, клиенты действительно довольны и готовы платить за эти дополнительные услуги. Клиенту нужно помогать выбирать услуги и сервисы не только в индивидуальных беседах, но и «массово». Например, сформировать понятный дружелюбный прайс-лист на дополнительные услуги, сделать памятки по наиболее полезным сервисам. Многие партнеры читают вебинары и записывают видео с демонстрацией преимуществ дополнительных услуг и сервисов, маленькие, короткие видео, которые помогут клиенту сориентироваться.
Еще один вариант расширения продаж — это пакетирование услуг, когда вы сегментировали свою базу клиентов. Есть типовые портреты клиентов, и если к вам приходит новый клиент, который попадает под этот сегмент, то ему сразу на старте обслуживания можно предлагать дополнительные услуги, которые востребованы у таких же клиентов. Это выгодно, перспективно и полезно обеим сторонам.
Узнайте условия сотрудничества с фирмой 1С.
Заполните форму, мы пришлем подборку материалов
и перезвоним!
Можно ли научить бухгалтера продавать?
Многие бухгалтеры не любят напрямую коммуницировать с клиентами и особенно что-то им продавать. Если предложением дополнительных услуг на стороне партнера занимается бухгалтер, то он может сталкиваться с возражениями клиента, который не готов платить за дополнительные консультации, за дополнительные услуги.
Поэтому необходимо для своих сотрудников, таких как главный бухгалтер, менеджер по работе с клиентами, менеджер по продажам, периодически проводить внутреннее обучение, которое помогает отрабатывать возражения клиента по цене.
Тренировки можно проводить даже на планерках, дорабатывать и уточнять скрипты и речевые модули, в том числе, по тем кейсам, которые уже возникли в работе сотрудников. В развитии среднего чека большое значение имеет денежная мотивация сотрудников за продажи дополнительных услуг. Если бухгалтер получает, допустим, процент от чека, или менеджер по работе с клиентами имеет соответствующий план, то это существенно влияет на общий коммерческий результат компании.
Надо учитывать, что цели и задачи, которые есть в голове у руководителя, и у бухгалтера, который ежедневно занимается рутинными задачами, могут отличаться. Поэтому так важно, чтобы система бережного и внимательного подхода к среднему чеку была подкреплена денежной мотивацией сотрудников.
Хочу также отметить, что партнеры «1С:БО» используют инструмент, который хоть и не относится напрямую к формированию среднего чека, но помогает повысить лояльность клиентов и понимание ими стоимости услуг. Это публикация журналов учета оказанных услуг, формирующихся автоматически с помощью биллинга в программе «1С: Управление фирмой-аутсорсером» и доступных для публикации в личном кабинете клиента или через отправку в другие каналы коммуникаций (почта, мессенджеры и др.).
Когда клиент видит расшифровку услуг по тарифу и дополнительных услуг, у него возникает меньше вопросов относительно стоимости. Если у клиента появляются какие-то сомнения и комментарии, то их надо разбирать оперативно. Нельзя копить и не отрабатывать возражения клиента до тех пор, пока они не наберут определенную критическую массу. Иначе клиент начнет говорить о необоснованности цены, накопит негатив, и может вообще отказаться от обслуживания.
Важный сектор на стыке развития клиента и увеличения среднего чека — это коммуникации с клиентами на недорогих тарифах и с клиентами, которые получают услуги в рамках разовых договоров. Эту базу клиентов можно рассматривать как потенциальный резерв для продажи услуг более дорогих тарифов и дополнительных услуг.
Необходимо анализировать клиентов разовых услуг и с низким чеком, проводить с ними встречи, не игнорировать их, считая малоценными, уточнять их дополнительные потребности. Часто через такой индивидуальный подход можно выводить клиентов на более серьезное и регулярное взаимодействие и, в дальнейшем, на повышение среднего чека».
